La vérité sur le Growth Hacking

Avant de commencer, si tu préfères le contenu vidéo, on a pensé à toi.

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Une vidéo de 15 minutes où Benoit, CEO de Scalezia, démystifie le Growth Hacking.

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Growth Hacking : Définition

Le souci avec le Growth Hacking, c’est qu’il y a la définition “de surface”, et la définition “réelle”.

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Commençons par la définition de surface.

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Littéralement "piratage de la croissance", le Growth Hacking est une stratégie marketing, qui allie expérimentation, itération et analyse de données, dans le but d'accélérer la croissance d'une entreprise dans un contexte spécifique.

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Le terme a été inventé en 2010 par Sean Ellis, ancien de Dropbox, et fondateur de growthhackers.com.

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Le truc, c'est que quand on dit ça, on n'a rien dit.

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Car cette définition laisse libre court à de trop nombreuses interprétations et dérives de compréhension.

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Et mène à la catastrophe beaucoup trop d'entrepreneurs.

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Dans cet article, nous allons donc nous attaquer à l’autre versant du Growth Hacking.

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Autrement dit, sa définition “réelle”.

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Fantasmes, mécompréhension et affabulations.

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On vous embarque avec nous, au cœur de l'enquête, pour comprendre les mécanismes qui brident la compréhension de ce terme.

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Une compréhension biaisée du Growth Hacking

On distingue 3 grandes raisons pour lesquelles le Growth Hacking est incompris :

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1) Il est perçu comme une stratégie dédiée uniquement à aller chercher de nouveaux clients,

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2) Le Growth est décorrélé du reste de la boîte. On observe des Growth Hackers isolés, auxquels on demande de fabriquer de la croissance dans leur coin,

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3) Les Growths Hacks sont considérés comme des Cheat Codes, qui, appliqués à la lettre, entraîneraient une croissance folle, et ça de façon automatique.

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En gros, dans l’imaginaire collectif, le Growth Hacking ressemble à ça :

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Pour comprendre l'origine de cette dérive, je t'emmène de part et d'autre de l'Océan Atlantique.

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Première étape...

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Les Etats unis et leur vision du Growth Hacking

Petit Disclaimer : ici, on va parler de stéréotypes. Oui, il existe des Growth américains dont la conception de leur discipline varie de celle qu’on dépeint ci-dessous. Il n’en reste que dans sa globalité, la conception faite du Growth outre-Atlantique est celle-ci.

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Du côté des States, on a une vision Growth ultra-centrée sur le produit.

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Ils estiment que si le produit est qualitatif, bien positionné, et surtout engageant, la croissance va se faire de manière mécanique, organique.

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Grâce à ce qu'on appelle des Growth Loops.

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En gros, 1 action mise en place, produit à son tour 1 résultat, qui lui-même va créer 1 nouvelle opportunité.

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On profite de l'énergie cinétique créée par une action, pour que le système tourne en automatique grâce à une boucle vertueuse.

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Ce qui est bien avec ces boucles de croissance, c'est qu'elles peuvent s'appliquer dans des entreprises avec des activités très différentes.

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Pour que tu comprennes de quoi il s’agit, voici 3 exemples très concrets :

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1) Exemple avec un modèle agence B2B : Scalezia (service)

Nous accompagnons un client pendant 6 mois. Au bout de cet accompagnement, l'entreprise nous transmet ses résultats (Action).

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Nous allons ensuite les utiliser pour créer des études de cas client, que nous mettons en ligne sur notre site (Output).

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Les visiteurs peuvent les consulter facilement. Certains d'entre eux seront intéressés et deviendront de clients à leur tour (Input).

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Et le schéma se répète, encore et encore.

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2) Exemple avec un outil de prospection (Saas)

Camille utilise un outil de prospection automatisée. Elle aimerait une fonctionnalité supplémentaire. Elle va donc contacter le support (Action).

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En ressort une analyse de son feedback par les équipes. La fonctionnalité est implémentée et le produit est donc amélioré (Output).

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De nouveaux utilisateurs sont intéressés par le produit amélioré et deviennent clients (Input).

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Et ainsi de suite.

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3) Exemple avec du commerce de détail (Retail)

Romain achète un t-shirt parce que le motif lui plaît, à la suite de quoi la en sortant du magasin, il va poster une photo en le portant sur Instagram.(Action).

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Cette photo va être vue par tout son réseau. En fait, Romain fait de la recommandation malgré lui (Output).

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Après avoir vu sa photo, un de ses contacts à aimé son t-shirt et veut en acheter un à son tour (Input).

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Et ça recommence, comme pour chacune des boucles précédemment énoncées.

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Ok. Je pense que tu y vois plus clair maintenant sur la vision du côté des Etats-Unis.

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En revanche, si on part de l'autre côté de l'Atlantique, la vision diffère pas mal.

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Vision du Growth Hacking en Europe

En Europe, la conception du Growth est tournée autour du Framework AARRR.

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Le problème, c'est que la plupart des gens ont une vision séquentielle de cette matrice. Autrement dit, “en funnel”.

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Et cette approche les contraint à penser qu’il faut obséder sur l’entrée de ce funnel, soit l’Acquisition.

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En découle un Growth Hacking principalement dédié à aller chercher des nouveaux clients en se concentrant uniquement sur cette brique.

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Et pour cause : puisque la croissance est visualisée en entonnoir, il ne peut rien se passer sans qu’un maximum de grain n’y pénètre.

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Avec, pour dérive majeure, une obsession sur la distribution, l’acquisition et la génération de leads.

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Sauf qu’il y a un problème de taille.

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Dans les faits, l'AARRR n'est pas un funnel.

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C’est une méthodologie non séquentielle qui identifie les différents leviers qui composent le squelette de croissance d’une entreprise.

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Donc, l’acquisition n'est pas le point d’entrée, et focaliser uniquement là-dessus peut te faire perdre des années dans ton développement.

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C'est pourquoi on a développé...

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Notre vision du Growth chez Scalezia

En Europe et aux Etats Unis, tu l'as peut-être compris, il y a un problème commun.

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En France et plus largement en Europe, on se concentre sur l'acquisition. Quand aux States on est très tourné vers le produit.

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Et donc le Growth Hacking y est perçu comme une extension de l'entreprise.

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Un truc un peu informe dans un premier temps, puis un pôle, de temps à autre, dont le rôle est de faire “le plus possible” avec “le moins possible”.

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Le Growth fait du mieux qu’il peut, comme il le peut, avec les moyens qu’on lui donne (c’est-à-dire, bien souvent, le moins possible là aussi), avec cette pression constante d’un résultat à court terme qui l’empêche de bâtir quoi que ce soit de tangible à long terme.

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Alors qu'en réalité, le Growth est ultra connecté avec les autres piliers de la croissance.

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C’est même le ciment qui lie les différents pans de la celle-ci et créé des synergies. En d'autres termes, c'est le continuum entre toutes les parties, dont sa mission première est de faire tout fonctionner ensemble, le mieux possible.

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Le Growth Hacking peut intervenir autant :

• Sur le Go-to-market (Marketing),
• Que sur la partie CRM (Sales),
• Ou même sur la partie Analytics et User Research (Produit).

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C'est la raison pour laquelle on a pensé une matrice qui replace le Growth où il devrait être : au cœur du système entrepreneurial.

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Cette vision holistique, fait cohabiter le Growth avec tous les piliers de croissance de l'entreprise, qui sont : 

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1) Le Marketing

Comment ton entreprise se positionne, distribue et fait parler d’elle, en étudiant le marché en continu. Sans lui, tu navigues à vue. Avec lui, tu sais où tu vas, pourquoi, et pour qui.

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2) Le Produit

C’est ce que tu vends, mais aussi comment tu le délivres. Son rôle ? Être si qualitatif qu’il en devient ton meilleur commercial.

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3) Le Revenue

Comment ton entreprise organise sa viabilité économique. Cette partie englobe toutes les activités commerciales : stratégie, Ops, management, mais aussi Pricing.

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4) Le Growth

Donc notre sujet aujourd'hui : Comment ton entreprise systématise, organise et accélère sa croissance grâce aux bonnes méthodologies et automatisations.

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5) Le System

C’est le système d’exploitation qui permet à ton entreprise de fonctionner. Sans lui, les quatre piliers précédents ne peuvent pas s’imbriquer de façon homogène.

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Pour avoir plus de détails, tu peux aller voir comment s'articule Notre Méthode.

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Bon, maintenant que tu as une vision plus claire de ce qu’est le Growth, il est l’heure de répondre à la question…

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Qu'est ce qu'un Growth Hacker ?

Le Growth Hacker est un poste à l'origine intimement lié aux start-ups, puisqu'il est responsable de booster la croissance d'une boîte rapidement, il convient parfaitement à ce type de structure.

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Car une start-up a pour mission de trouver rapidement le bon marché pour son produit, un business model et à fortiori de l'argent.

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Aujourd'hui un Growth peut intégrer des structures plus importantes.

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Mais, par nature, il aura toujours besoin de liberté d'action et de rapidité d'exécution pour travailler correctement.

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En fait, être Growth , c'est maîtriser à fond :

• l’automatisation,
• l’expérimentation,
• la méthodologie,
• et l’exécution rapide.

C'est d'ailleurs pour ces raisons qu'un Growth Hacker pourrait difficilement intégrer des structures à l'organigramme beaucoup trop hiérarchisé (Aka j'ai ma réponse dans 2 semaines, car je dois demander au N+1 qui demande au N+2, qui demande au N+3...)

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En fait, un bon Growth Hacker…

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...c'est quelqu'un qui est bon partout, mais excellent en rien.

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Tout du moins, s’il est expert dans un domaine, il est nécessairement curieux, et aime toucher à tout (Google ads, Nocode, développement web, Copywriting, Facebook Ads, etc…).

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Il doit être hermétique à tout biais de préférence lié à ses compétences propres, faute de quoi il perdrait en objectivité dans la priorisation des expérimentations à mener.

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Arrive ici la notion de profil T-Shape. Il est important que tu saches ceci :

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Cette classification est utilisée pour définir un profil type de personne (Développeur, Chef de projet, Growth hacker, etc…).

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1) Le profil I-Shape

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Il est performant dans un domaine bien spécifique. Il est très utile lorsqu’une boîte a déjà une belle croissance et déjà un Growth dans l’équipe, histoire de focus sur un canal d’acquisition spécifique une fois celui-ci identifié (exemple : prospection outbound).

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2) Le profil Généraliste

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Il est ultra-polyvalent. Il a des bases solides dans plusieurs domaines et aime toucher à tout. Ce type de profil est parfait au lancement d’une boîte, par exemple avant d’avoir trouvé son Product/Market Fit (on revient sur la notion de PMF juste en-dessous).

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3) Le profil T-Shape

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Il est expert dans un domaine particulier (exemple : SEO), mais a aussi des bases dans tous les autres domaines. Il assimilera rapidement les informations et a un esprit assez ouvert, ce qui force son intérêt pour tous les sujets de la boîte.

C’est souvent un super manager. Il se sent à sa place, peu importe le stade de la boîte, au lancement comme à un stade plus avancé de la croissance.

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Ce qui ne bouge pas, c’est que peu importe le profil, n’importe quel Growth doit savoir poser les bonnes questions. 

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Sa première mission est de poser un diagnostic, utilisant son outil favori, le Framework AARRR afin d’avoir la vision la plus claire, objective et réaliste de la croissance de l'entreprise.

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Ok. Tu as maintenant une vision plus claire du Growth, et de ce qu’est un Growth Hacker. 

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Mais, à quel moment interviennent-ils dans la vie d’une entreprise ?

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Product/Market Fit et Growth Hacking

Quand on parle de Growth Hacking, on parle littéralement de piratage de croissance.

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Mais avant de vouloir la pirater, il faut savoir où ton entreprise se situe dans son développement.

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Pour ce faire, chez Scalezia, on utilise notamment le modèle Traction, Momentum, Vialibité (TMV). 

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On distingue 3 phases : 

• Avec quoi, vers quoi, pourquoi ton entreprise se lance (Traction),
• Comment elle entretient son impulsion (Momentum),
• Comment elle devient rentable et pérenne (Viabilité).

Dans la phase Traction (comme tu as pu le remarquer sur le schéma ci-dessus), on parle de Product/Market Fit. Un PMF, très simplement, c'est un produit qui a rencontré son marché, avec le bon message.

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Sans PMF identifié, pas de mise à l’échelle, et donc de vraie croissance possible. 

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En fait, on distingue 3 types de PMF :

• Le PMF inexistant, où le produit n’a pas du tout rencontré son marché,
• Le PMF suffisant, où le produit rencontre ses premiers clients fidèles : les Early Adopters (phase traction),
• Le PMF absolu, où le produit à définitivement rencontré son marché et on peut passer à l’échelle (phase Momentum).

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Alors, ta stratégie Growth sera différente en fonction du moment où tu la mets en place :

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1) Pré Product/Market Fit suffisant

Le Growth est chargé de construire le produit par itération, en se confrontant au marché pour aller tester les composantes de son PMF.

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Les KPI sont fixés et on vise à les atteindre le plus rapidement possible. 

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On parle ici de Go-to-Market (ou mise sur le marché, en bon français) : c’est la phase de rencontre entre une nouvelle offre (produit ou service) et un nouveau segment de marché.

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Ici, le rôle du Growth et de tester des hypothèses aussi vite que possible, jusqu’au Product/Market Fit.

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Il devra mener nombre d’expérimentations, pour trouver :

1. La bonne proposition de valeur (quel est le problème résolu et comment il l’est)
2. La bonne audience cible (quelles sont les personnes les plus à même d'acheter le produit)
3. Le bon canal de distribution (le meilleur endroit rencontrer et parler à l’audience précédemment ciblée)
4. Le bon Pipe commercial (le meilleur argumentaire de vente, le bon prix et les meilleurs logiciels de gestion de la relation ou CRM).

Alors qu'en…

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2) Post Product/Market Fit suffisant

Le squelette de l’entreprise et bien consolidé et on navigue à vue.

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Il s'agit maintenant d'aller optimiser des systèmes déjà en place.

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L’objectif : Générer de plus en plus de cash, pour une croissance rapide.

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Ici, le Growth va travailler sur le Framework AARRR et les différents piliers qu’on a survolés tout à l’heure (et qu'on va détailler juste après) : 

• Acquisition (optimiser les canaux existants ou aller en chercher de nouveaux, tester des propositions de valeur),
• Activation (minimiser le temps écoulé entre l’achat et la valeur perçue),
• Rétention (augmenter le Returning client en optimisant l’expérience vécue, en créant une marque forte),
• Referral (créer des systèmes de parrainage pour booster la recommandation),
• Revenue (optimiser le business model, trouver de nouvelles sources de revenus ou améliorer celles en place).

Tout ça en prenant soin de récolter un maximum de Data, qualitative, quantitative, en analysant les feedbacks reçus.

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Et en mettant en place des systèmes d’amélioration continue.

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Comment faire du Growth Hacking ? Les 3 outils à connaître

Ici, on s’apprête à te révéler 3 frameworks qui te permettront de penser ta croissance comme les meilleurs Growth Hackers du game.

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Le premier va te permettre d’appréhender ta croissance grâce aux 6 leviers clés.

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Le second te permettra d’exécuter avec toujours plus de vitesse et de précision.

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Et le dernier va te permettre de faire grossir ta boîte en automatique.

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Le manuel des Growth : l'AARRR

Le modèle AARRR ou AAARRR est sans aucun doute le framework le plus connu.

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Mais aussi l’un des plus puissants (et fondamentaux).

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Sa force ? À lui seul, il te donne une vision d'ensemble sur le chemin que parcourt ton prospect (puis client), du moment où il entend parler de toi pour la première fois à celui où il recommande ta marque autour de lui.

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Il est constitué de 6 leviers élémentaires, qui se nourrissent et se connectent :

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1. L'Awareness

L’Awareness (= Visibilité) désigne le nombre de personnes, potentiellement des prospects qualifiés qui ont connaissance de ta boîte et de ce qu’elle fait.

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2. L’Acquisition

L’Acquisition désigne le moment où la relation avec ton audience se concrétise autour de ta proposition de valeur.

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3. L’Activation

L’Activation est ce moment où ton utilisateur/client comprend et expérimente la valeur promise par ton produit.

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4. La Rétention

La Rétention, c’est le levier qui quantifie la durée moyenne de la collaboration avec tes clients

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5. Referral

Le Referral, c’est le nombre de leads entrants générés directement sur les recommandations de tes clients.

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6. Les Revenus

Quand, à quel point et pourquoi l'argent entre dans tes caisses. C'est ton business model.

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Ces piliers ne sont pas hermétiques. Au contraire : chacun se nourrit les uns les autres.

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N’oublie pas : une boîte est un système complexe où chaque changement a des répercussions, positives ou négatives, sur tout le reste.

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C’est ce qui fait que l’AAARRR n’est pas un tunnel, ni un entonnoir de conversion. Si tu veux mieux comprendre cette vision, on en a fait un article dédié.

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Framework ICEU

On l’a vu : le Growth, c’est l’art de combiner approche expérimentale et itérative, vision systémique, intensité d’exécution et créativité pour faire croître une boîte de façon saine, rapide et durable.

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Avec l’AAARRR, on a vu comment cartographier ton système de croissance.

Une fois les leviers identifiés, tu dois mener des expérimentations visant à les renforcer.

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Le principe est simple :

1) Formule un maximum d’idées d’actions concrètes

2) Chaque idée est une hypothèse à aller tester à petite échelle

3) Les idées concluantes sont ensuite répliquées à grande échelle.

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Le souci, c’est que ton temps et tes ressources sont limités. Il te faut donc trier les hypothèses formulées par ordre décroissant de pertinence pour t’assurer de te concentrer sur les plus à même de faire la différence.

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C’est là que l’ICEU entre en jeu.

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Il est constitué de 4 critères qui te permettent de noter chaque hypothèse. Chaque critère corrobore à un barème, donc la somme te donne une note qui te permet, par la suite, un tri cohérent.

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Ces 4 critères sont :

1) L’Impact potentiel de l’hypothèse si elle s’avérait concluante (/5pts)

2) Le degré de Confiance dans sa réalisation (/5pts)

3) Le niveau de Facilité (“Ease”) dans sa mise en place (/5pts)

4) Son niveau d’Urgence (/10pts).

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Alors, oui : il y aura toujours une part non négligeable de subjectivité.

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Cependant, grâce à ce Framework, tu pourras passer tes idées au tamis des mêmes considérations, et ainsi limiter autant que faire se peut les erreurs éventuelles de jugement.

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Pour qu’une fois priorisées, tes hypothèses laissent place à une exécution aussi intensive que maîtrisée.

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Growth Loops

On en a parlé tout à l'heure.

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En Growth, le concept des Growth Loops est réputé pour surpasser tous les autres. Il a notamment permis à Facebook, Amazon et Netflix d’exploser.

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Pourquoi ? Parce que bien utilisé, il permet à un produit de grossir de façon organique.

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En gros : plus ça grossit, plus ça grossit.

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Le principe est simple : chaque nouvel utilisateur provoque une réaction en chaîne dont la finalité est l’acquisition d’un nouvel utilisateur.

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Qui en fera venir un autre. Puis encore un autre. Et la boucle se répète. Jusqu’à l’exponentielle.

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D’ailleurs, la bonne nouvelle, c’est que tu peux l’appliquer à ton business.

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Que tu sois une agence, un Freelance, une start-up ou un grand groupe.

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Les Growth Loops peuvent s’utiliser à petite échelle, en superposition avec l’AAARRR.

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Concrètement, tu peux très bien chercher à mettre en place des boucles de croissance sur chacun de tes leviers. Quelques exemples :

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1) Quand un utilisateur installe ton app (Acquisition), une pop-up lui propose d’inviter des amis (Referral).

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2) Quand un utilisateur expérimente la valeur pour la première fois (Activation), il lui est proposé d’en parler sur les réseaux sociaux (Referral).

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3) Quand un utilisateur indique une note de satisfaction élevée et/ou demeure actif pendant un certain laps de temps (Rétention), il lui est proposé d’intégrer un problème d’affiliation (Referral).

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Bref, les possibilités sont infinies. Mais le truc, c’est qu’il t’est aussi possible d’appréhender ces boucles de croissance à l’échelle macro.

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Autrement dit : de structurer ton business comme une grosse boucle de croissance. On parle de modèle en Flywheel.

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Modèle sur lequel Jeff Bezos s’est basé pour bâtir Amazon :

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Comme tu peux le voir : la structuration d’Amazon est constituée de sorte que chaque nouvel incrément génère une accélération globale de la structure.

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Inspire-t-en pour ton propre business et voir tes courbes crever le plafond.

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Appliquer une stratégie de Growth Hacking et mesurer les résultats

Comme on l'a vu plus haut, la Data est au cœur du Growth, et plus généralement du système entrepreneurial.

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Il est donc nécessaire de mesurer les performances des expérimentations mises en place.

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La première question à te poser pour commencer, c'est : Ai-je un PMF suffisant ou pas encore ?

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Si non, il va falloir aller chercher ton PMF en allant parler à tes clients le plus vite possible (on en revient aux missions d'un Growth avant PMF)

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Si oui, utilise la matrice AARRR pour faire l'état des lieux du fonctionnement de ton entreprise et optimiser les pans.

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Ici on distingue 8 étapes.

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1) Identifie tes freins majeurs pour chacun d'entre eux. Et pose-toi la question : quel est le KPI qui encapsule chaque levier :

• taux de rétention (Rétention),
• taux de Churn (Rétention), 
• taux de recommandation (Referral)
• taux de conversion (Acquisition), etc…

A toi de trouver les bons KPI en fonction de ta situation.

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2) Ensuite, liste tes points bloquants pour chacun des leviers. Pour l'exemple, mettons que tu en aies 15.

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3) Tu vas choisir 5 axes prioritaires sur lesquels commencer (grâce à l'ICEU, notre outil de tout à l’heure).

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4) Tu vas ensuite brainstormer sur 3 actions à mettre en place pour travailler sur chacun des 5 axes prioritaires.

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5) Utilise de nouveau l'ICEU pour déterminer quelles actions auront le plus d’impact. 

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6) Et exécute à fond, en documentant tout ce que tu fais çà chaque fois pour avoir de la matière à analyser.

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7) Tu n'as plus qu'à utiliser les KPI que tu as identifiés précédemment pour mesurer l'impact des changements effectués. Et en déduire les expérimentations qui ont fonctionné.

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8) Puis réitérer cette même méthode à l’infini.

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Des exemples pléthoriques de Growth Hacks réussis

Tu vas voir, ces célèbres techniques de Growth Hacking ont propulsé leurs boîtes très haut. En revanche, on devait faire un gros Disclaimer avant de te les partager, car il y a un réel problème avec ces Hacks.

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Le problème avec les Growth Hacks

Les Growth Hacks sont considérés comme une donnée à l’entrée. Ils sont vus comme des formules magiques, qu'on lancerait à une boîte pour faire grimper sa courbe de croissance (Input).

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Alors qu'ils sont en fait la résultante d'un grand nombre d'expérimentations menées et de nombreux échecs essuyés (Output).

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Les exemples que nous allons voir sont donc, en fait, des anomalies statistiques en terme d'impact.

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On parle de l'ordre de 1 sur 10 000.

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Ce que ça veut dire, c’est que l’objectif du Growth n’est :

• Ni de reproduire des hacks déjà découverts par d’autres (Spoiler : ça ne marche pas)
• Ni de découvrir des hacks révolutionnaires qui vont x100 la croissance à eux seuls (Spoiler : ça n’arrive presque jamais).

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Non. Son objectif est de s’assurer de réaliser plus d’expériences fructueuses (dont le résultat est supérieur à la moyenne de ce que l’entreprise produit à l’instant-t) que d’expériences infructueuses (en-dessous de la moyenne de performance).

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Ce faisant, le Growth parvient, au fur et à mesure, par la généralisation des expérimentations fructueuses, à augmenter le seuil de performance moyen de l’entreprise.

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Si tu comprends ça, tu comprends que le Growth est avant tout une discipline motivée par :

• La vélocité d’exécution (nombre d’expérimentations sur une période donnée),
• Les statistiques.

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D’ailleurs, ce n’est pas pour rien qu’outre-Atlantique, les meilleures équipes Growth évaluent leur performance par le nombre d'expérimentations réalisées et la durée des sprints (le plus court, le mieux).

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Elles ont compris une chose : c’est la somme de petits succès répétés qui fait les grandes réussites.

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En statistiques, on parle du principe d’espérance.

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Pour comprendre ce principe rapidement, voici une expérimentation menée avec 1000 lancés de dès.

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En gros, plus on lance le dès, plus la moyenne des résultats obtenus se lisse sur le long terme.

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Pour reprendre cet exemple, si on voulait obtenir une meilleure moyenne de résultats, il faudrait faire un max de 6.

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Le problème, c'est que le résultat d’un lancé de dès est complètement aléatoire.

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La bonne nouvelle, c'est que la qualité des expérimentations que tu mènes dans ta boîte, elles, doivent laisser le moins de place possible au hasard. 

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C’est justement là-dessus que tu devras travailler pour obtenir la moyenne de résultats la plus haute : lancer les expérimentations, les plus qualitatives possibles.

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En revanche, les échecs que tu vas essuyer sont inévitables.

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A vrai dire, tu vas même plus souvent échouer en quantité : c'est le principe de variance. Qui analyse la dispersion des résultats.

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Pour ceux qui jouent au poker, c'est un concept bien connu.

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Si tu es un bon joueur et que ton niveau moyen et meilleur que la moyenne des autres, tu dois multiplier les parties, pour réduire au maximum la part de hasard liée au tirage de cartes (qui reste en partie aléatoire) et t'assurer de gagner de l'argent sur le long terme.

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Pour revenir à l'entreprise, pour la même moyenne, deux Growth auront des résultats plus ou moins dispersés (SD rouge vs SD bleu) dans le temps. 👇

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Ce qu'il faut comprendre, c'est donc que le meilleur moyen d'atteindre cette moyenne, c'est de multiplier les itérations.

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Pour gommer le plus possible la part de chance qui entre en jeu.

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Et espérer atteindre des Hacks de la même efficience que ceux que nous allons voir...

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Des exemples de Growth Hacks célèbres

Exemple d'Airbnb

En 2008, Airbnb a trouvé une solution astucieuse pour accroître sa visibilité (Acquisition) : Publier ses annonces sur Craigslist (Le Bon Coin Américain), un site à forte audience.

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Résultat : en détournant l'audience, ils ont généré un trafic considérable.

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Cependant, une fois les personnes sur le site, ils ont remarqué autre chose : les personnes qui avaient de mauvaises photos remplissaient beaucoup moins leurs appartements (Acquisition).

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Ils ont donc décidé de louer des appareils photo pour tirer des portraits attrayants des logements.

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Ce changement a eu un impact significatif, doublant les revenus d'Airbnb en seulement un mois.

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Exemple Growth Hacking : Spotify

Spotify a utilisé le même procédé qu’Airbnb, en utilisant Facebook pour développer leur base d’utilisateurs.

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A partir de 2011, le service de streaming musical a développé un dispositif d’intégration permettant un partage automatique de la musique écoutée sur Facebook (Referral).

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Tous les contacts Facebook des personnes qui utilisaient Spotify ont ainsi pu découvrir le service et devenir clients (Acquisition).

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Exemple Growth Hacking : Youtube

YouTube, de son côté, a eu l’idée de proposer à ses utilisateurs de poster leurs vidéos sur leurs propres sites ou blogs (via la fonction « Embed »).

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Tout le monde s'est alors mis a utiliser ce service, ce qui lui a donné une visibilité monstre. D'ailleurs, encore aujourd'hui, c'est la norme.

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Ce hack optimise à fond le levier de l'acquisition, mais aussi de la rétention, car les personnes étaient d'autant plus fidèles au produit.

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Exemple avec la messagerie Hotmail

Alors que nous sommes en en 1998, les créateurs, Jack Smith et Sabeer Bhatia, voulaient trouver de nouveaux utilisateurs rapidement, mais manquaient de moyens financiers pour le marketing.

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C'est alors qu'une idée a émergé, certainement le premier Growth Hack : ajouter en bas des mails une signature : "PS : I love you."

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Le service de messagerie est ainsi passé d'un à deux millions d'utilisateurs en cinq semaines.

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Puis ensuite, a courbe parle d'elle même : 10 millions d'utilisateurs supplémentaires en un an.

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D'ailleurs, verra plus tard que Apple à fait la même chose avec le "Sent from my Iphone".

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Ici, c'est une optimisation de la brique Referral.

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Exemple du Growth Hack de Twitter

Twitter a pris conscience que la majorité des comptes inactifs appartenait à des utilisateurs qui avaient un nombre de followers inférieur à 20 (on voit là toute l’importance de l’Analytics) .

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Alors, ils ont implémenté une fonctionnalité pour proposer aux nouveaux utilisateurs de suivre le plus vite possible au minimum 20 comptes.

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De cette façon, les utilisateurs étaient activés le plus rapidement possible : Ils ont optimisé la brique Activation en minimisant ce qu'on appelle le Time-to-Value.

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L'exemple Dropbox

On termine avec Dropbox, qui a lui aussi utilisé une technique de Growth Hacking devenue célèbre.

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Son astuce : proposer à leurs utilisateurs d’obtenir gratuitement 16 Go d’espaces en invitant des personnes à rejoindre la plateforme.

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Résultat : Une recommandation boostée.

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Et une répercussion sur le nombre d'utilisateurs qui parle d'elle-même : +50 millions d'utilisateurs en un peu plus d'un an.

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Voilà là encore un exemple typique d’action de Growth Hacking permettant de jouer sur le Refferal.

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Conclusion sur le Growth Hacking

Chercher à tout prix le prochain Growth Hack Airbnb, Spotify ou Dropbox, c'est typiquement l'inverse de ce que tu dois faire.

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Tu dois multiplier les itérations, en prenant soin d'évoluer dans un système correctement huilé, ou l'information (la data) circule parfaitement.

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Et trouver ce qui fonctionne dans le contexte spécifique de ton entreprise.

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D'abord, identifie le stade d’évolution auquel ton entreprise se situe (modèle TMV et Product/Market Fit).

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Ensuite, tu pourras déduire les actions à mener en conséquence en utilisant :

• le modèle AAARRR pour diagnostiquer les problèmes,
• le framework ICEU pour prioriser dur les actions à mener,
• les Growth Loops pour automatiser ta croissance,
• la Data pour mesurer l'efficacité de tes expérimentations.

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Pour implémenter une culture Growth dans ta boîte, garde toujours en tête ces 4 règles immuables, indispensables à tout bon fonctionnement :

• Mènes des expérimentations avec intensité
• Fais-le vite et bien grâce à un système véloce
• Fixe-toi des objectifs les plus ambitieux possibles
• Réconcilies-toi avec le temps long (notion de variance et d’espérance).

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N’oublie pas : une boîte est la somme de ses compétences et la moyenne de ses talents.

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Comprendre le Growth Hacking, c’est comprendre la technologie intellectuelle qui se cache derrière sa croissance, pour en optimiser efficacement les leviers.

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Et lui offrir le développement rapide, sain et durable qu’elle mérite.

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Quelques questions sur le Growth Hacking

Quelle différence entre Growth Hacking et Growth Marketing?

Pour y répondre en un mot : Aucune.

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Le terme Growth Marketing est une évolution logique, plus consensuelle, de “Growth Hacking”, dont la réputation, entachée par les mauvaises pratiques trop peu conventionnelles de certains (Scraping de liste de mails, envois massifs non désirés, etc...), gagnait à être redorée.

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Tout simplement. Ce qui met fin au débat d’un Growth Marketing “plus respectueux du RGPD”. 

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En fait, quand on parle de Growth Marketing et de Growth Hacking, on parle exactement de la même chose.

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Quelles sont les 5 meilleures ressources sur le Growth Hacking ?

Voici une liste des meilleures ressources que tu pourras trouver sur le Growth Hacking à l'heure actuelle :

1. Le livre Hacking Growth de Sean Ellis
2. Le livre Product Led growth, de Wes Bush
3. Growth Marketing, le livre par Romain Saillant et Yann Leonardi
4. La vidéo de Yann Leonardi : 8 vérités sur le Growth Hacking
5. Le Live Twitch de Benoit chez Wivoo sur le thème du Growth marketing