Outbound vs Inbound Marketing : Quelle stratégie choisir pour booster votre croissance ?
“Ok, mais concrètement, c’est quoi l’Inbound Marketing ? C’est quoi l’Outbound Marketing ? Quelles sont les différences entre les deux ?”
Cette question, on nous la pose au moins 3 à 4 fois par semaine.
Et c’est tout à fait compréhensible : on est en présence de gros anglicismes aux significations abstraites, qui ramifient un domaine qui l’est tout autant — le Marketing.
Pourtant, cette question est on ne peut plus légitime. Car comprendre la nuance entre ces 2 types de Marketing est crucial pour quiconque veut développer son entreprise.
Pour une raison simple : chacun désigne un des 2 pans du Marketing :
- Le fait d’attirer ses futurs clients, on parle ici d’Inbound Marketing
- Le fait d’aller chercher soi-même ses futurs clients, on parle ici d’Outbound Marketing.
La nuance paraît simple — et elle l’est. Mais celle-ci, à bien y regarder, comporte une quantité considérable de subtilités et de questions afférentes :
- Comment définir l’Outbound Marketing concrètement ?
- Comment définir l’Inbound Marketing concrètement ?
- Quelles différences clés ressortent quand on compare l’Inbound et l’Outbound ?
- Quels sont les retours sur investissements de l’Inbound et l’Outbound ?
- Que dois-je choisir entre l’Inbound et l’Outbound pour mon entreprise ?
- Comment démarrer l’Inbound et l’Outbound Marketing quand je pars de zéro ?
Dans cet article, on va dresser un comparatif approfondi entre Inbound et Outbound, afin que tu saches exactement dans quels cadres et comment les utiliser.
Prépare-toi à obtenir :
- Une vision claire et précise de ce qui différencie l’Inbound et l’Outbound.
- Une vision claire du R.O.I de ce qu’ils peuvent t’apporter
- Des méthodes à copier-coller pour te lancer.
On est partis 🌱🌳
Inbound Marketing : définition
L'Inbound Marketing, c'est l'art d'attirer naturellement des clients vers ton entreprise en leur offrant du contenu qui les intéresse vraiment.
Au lieu de courir après tes prospects avec des publicités ou des appels non sollicités (comme le fait l'Outbound Marketing), tu t’assures que tes prospects te contactent au moment le plus opportun pour eux.
Comment ça fonctionne ?
D’une manière très simple :
- Tu effectues une veille continue quant aux besoins de tes prospects et de tes clients, avec des outils ou via des échanges en direct.
- Tu identifies leurs questions et leurs problématiques les plus fréquentes.
- Tu produis le contenu le plus qualitatif possible pour répondre à chacune d’entre elles.
- Tu publies et distribues ces contenus sur les canaux et plateformes où tes prospects sont naturellement actifs.
Imagine que tu tiens un blog où tu partages des conseils pratiques liés à ton secteur d'activité.
Les personnes qui cherchent des informations tombent sur tes articles via les moteurs de recherche.
Elles apprécient ce que tu leur apportes et commencent à te voir comme une référence.
Petit à petit, une relation de confiance s'établit.
On voit ici se dessiner les 3 étapes d’une stratégie Inbound Marketing réussie et performante :
1. Attirer : Il s'agit d'amener les bonnes personnes sur ton site ou tes plateformes en ligne.
Pour cela, tu utilises du contenu de qualité, optimisé pour être facilement trouvé sur internet. Les outils comme le SEO (référencement naturel) ou les réseaux sociaux sont tes alliés.
2. Éduquer : Une fois que le prospect a découvert l’existence de ton entreprise et de ton produit, tu dois être en mesure de lui délivrer autant de valeur que nécessaire. Certains prospects convertiront très vite, quand d’autres mettront plus de temps.
La clé, ici, réside donc dans ta capacité à créer un flux ininterrompu et régulier de contenu, de sorte que ton prospect soit le plus informé possible quant à son problème, aux solutions qui existent, et au fait la tienne est la plus à même de le résoudre.
3. Convertir : Une bonne stratégie d’Inbound Marketing ne doit pas seulement attirer et éduquer. Elle doit aussi mettre en place tout le dispositif qui permettra aux prospects chauds de procéder à l’achat dès qu’ils s’en sentent prêts.
Tu dois donc veiller à bâtir un parcours utilisateur précis et adapté, qui permettra à tes futurs clients de bénéficier de ta solution.
Une bonne façon de visualiser l’Inbound Marketing est de l’imaginer comme une toile d’araignée avec un aimant en son centre :
- Chaque coin de la toile est un des canaux sur lesquels tu produis du contenu
- Les fils sont les contenus que tu publies et qui se lient les uns aux autres
- L’aimant attire petit à petit ton prospect jusqu’à ce qu’il atteigne le centre.
Ce qu’il faut retenir, c’est que l'Inbound Marketing est une stratégie centrée sur le client.
Elle vise à créer une relation durable basée sur la confiance et l'échange de valeur. C'est une approche qui s'adapte parfaitement aux comportements actuels des clients, qui préfèrent se renseigner et prendre leurs décisions en autonomie avant d’acheter.
En adoptant l'Inbound Marketing :
- Tu investis dans une méthode efficace et pérenne pour développer ton entreprise
- Tu attires des clients qui sont réellement intéressés par ce que tu proposes
- Tu construis une image de marque solide.
Certes, cela demande du temps et de la créativité pour produire du contenu de qualité, mais les bénéfices sur le long terme en valent la peine.
Outbound Marketing : définition
L'Outbound Marketing, c'est la méthode traditionnelle pour aller chercher tes clients là où ils se trouvent. Au lieu d'attendre qu'ils viennent à toi, tu prends les devants en les contactant de manière proactive.
Ici, le principe est simple : tu diffuses ton message au plus grand nombre possible, en espérant toucher les personnes intéressées par ton produit ou service.
(À vrai dire, on pourrait remplacer le terme “Outbound Marketing” par : “prospection et publicité”.)
Mais ne t’y méprends pas : l’Outbound Marketing n’est pas une version “moins efficace” de l’Inbound Marketing.
À vrai dire, il existe 2 types d’Outbound Marketing :
1) Le mauvais Outbound Marketing, qui vise à contacter l’audience la plus large possible, sans cibler, avec un message défectueux. Vois cette version comme le fait de jeter un filet dans l'océan et voir ce que tu peux attraper : énormément d’efforts pour peu de résultats. Et une très mauvaise réputation en bout de course.
2) Le bon Outbound Marketing, qui cherche, au contraire, à contacter l’audience la plus précise possible, en quantité suffisante mais pas surabondante, en prenant soin de lui délivrer le message le plus adapté à ses enjeux et à ses attentes supposées.
En fait, le bon Outbound Marketing repose sur 3 piliers indispensables :
1) Un bon ciblage, c’est-à-dire une audience qualifiée, contactée sur le bon canal, et dont le timing de prise de contact est cohérent avec son intention d’achat supposée.
2) Une proposition de valeur claire et pertinente, c’est-à-dire l’apport d’une solution Rentable, Prédictible et Compréhensible à un problème Douloureux, Urgent et Reconnu, et aux résultats mesurables.
3) Un bon message, c’est-à-dire une présentation bien construite et au vocabulaire choisi, qui résonne avec la psyché du prospect. On appelle ce procédé “copywriting”.
Ces 3 éléments constituent le triptyque de l’Outbound Marketing :
L'Outbound Marketing repose sur plusieurs canaux clés :
1) Publicité en ligne, notamment sur les réseaux sociaux comme LinkedIn ou Meta (Social Ads) et sur Google (Search Engine Advertising).
2) Publicité hors ligne
3) Prospection téléphonique, aussi appelé Cold Calling
4) Prospection sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn
5) Prospection par email, aussi appelé Cold Emailing.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing : comparatif détaillé
Il y en a beaucoup à dire. Alors, on t’a préparé un petit tableau qui récapitule tous les points à retenir :
Maintenant, prenons quelques minutes pour développer chacun de ces points :
Comme on l’a vu, l’Inbound Marketing veille à attirer le client grâce à du contenu qualitatif et pertinent. Il s’adapte à son rythme, en le laissant s’éduquer en autonomie, jusqu’à la conversion spontanée de ce dernier.
De son côté, l’Outbound Marketing prospecte le futur client, en lui délivrant le message le plus adapté, au meilleur moment possible, et via le canal le plus adapté.
Exemples d’actions Inbound Marketing :
- Publier du contenu sur LinkedIn :
- Tenir un blog optimisé pour le SEO :
- Publier des tutoriels sur YouTube :
https://www.youtube.com/watch?v=H1IUjG6X42I&t=7s
- Publier un podcast :
Exemples d’actions Outbound Marketing :
- Automatiser la prise de contact sur plusieurs canaux coup sur coup (multicanaux)
Les avantages de l’Inbound Marketing :
✅ Effets cumulés
Chaque contenu que tu crées vient agrémenter un corpus qui prend de plus en plus de valeur au fil du temps.
C’est un effet boule de neige : les visites, les vues, les impressions générés par tes contenus s’additionnent, pour te générer de plus en plus de résultats.
Tout contenu que tu produis est un investissement de plus dans cette machine à générer de la visibilité, de la confiance et des conversions.
✅ Effets de leviers
Un seul contenu a le pouvoir de générer des résultats asymétriques. Dit plus simplement, un contenu qui ne te demandera que quelques heures, voire quelques minutes à produire, peut générer une quantité invraisemblable de résultats.
Tout ça de deux manières :
1) En générant un grand nombre de vues, d’impressions ou de visites
2) En générant un grand nombre de conversions.
À vrai dire, au fil du temps, tu devrais voir s’opérer une application assez fidèle de la loi de Pareto, de sorte que 10% à 20% de tes contenus généreront 80 à 90% de tes résultats.
✅ Scalable
Avec les bons systèmes et les bons outils, il est possible d’amener la production de contenu à un niveau de rendement industriel :
Dans le jargon, on appelle ça le “Repurposing”, ou le fait de republier le contenu :
- Sous différents formats (vidéo → article)
- En plusieurs parties (vidéo longue → 5 posts LinkedIn courts)
- À différents moments.
Au fil du temps, la production de contenu devient de plus en plus systématique. De fait, elle devient de plus en plus rentable, car de plus en plus efficace et de moins en moins coûteuse.
✅ Prospects plus engagés
Car les prospects s’éduquent et s’informent en autonomie, ceux qui te contactent sont, tendanciellement, plus matures que via n’importe quel autre procédé d’acquisition. Et tendent donc, de fait, à être plus simples et plus rapides à convertir en clients.
Produire du contenu qui éduque ton audience-cible quant à son problème et aux solutions existantes, tout en apportant des preuves concrètes et chiffrées que la tienne est la plus adaptée, c’est t’offrir l’opportunité de faciliter considérablement tes ventes.
✅ Cycles de vente plus courts
Dans la même idée : un prospect plus éduqué, c’est un prospect plus sûr de lui, donc un prospect qui achète plus vite.
L’Inbound Marketing raccourcit fortement les cycles de vente. Et augmente, ainsi :
- La vélocité commerciale et d’encaissement, pierres angulaires d’une bonne santé financière
- La capacité commerciale, c’est-à-dire la capacité de rendement d’une équipe commerciale à l’instant-T.
L’Inbound Marketing ne permet pas simplement de générer des leads qualifiés. Il permet aussi de vendre plus vite et plus cher.
Les avantages de l’Outbound Marketing :
✅ Peu cher
Le principal avantage de l’Outbound Marketing est qu’il est, par définition, très bon marché. À l’exception, évidemment, des canaux publicitaires, qui nécessitent un budget conséquent au démarrage.
Il ne te suffit que d’un ordinateur ou d’un téléphone pour commencer à prospecter et à générer ses premières opportunités.
Puis, dans un second temps, les outils qui permettent de systématiser la prospection coûtent, eux aussi, très peu cher — autour de quelques dizaines d’euros par mois et par outil.
✅ Peu technique
Créer du contenu requiert des compétences en écriture, en graphisme et en montage.
Un des atouts de l’Outbound Marketing est qu’il repose sur un bagage de compétences moindre.
Certes, comme dans tout domaine, atteindre le top 1% requiert un très haut niveau de maîtrise et d’expérience. Cependant, obtenir ses premiers résultats requiert bien moins de savoir-faire que n’importe quel canal d’Inbound Marketing.
(Nous faisons ici abstraction de la publicité en ligne, qui mériterait sa catégorie à part entière.)
À titre d’exemple, lors d'un atelier chez Scalezia, où toute l’équipe (20+ personnes) s’est lancé le défi de planifier un maximum de rendez-vous en 30mn, plusieurs néophytes absolus sont parvenus à obtenir leurs premiers résultats.
En prospection, l’essentiel des résultats repose, finalement, autant sur l’état d’esprit, la régularité et l’intensité que le bagage technique.
✅ Rapide de mise en place
Déployer une stratégie d’Inbound Marketing prend du temps. Beaucoup de temps.
À l’inverse, il est possible d’initier ses premières actions de prospection en outbound marketing en quelques heures.
Chez Scalezia, il n’est d’ailleurs pas rare que les entreprises que nous accompagnons obtiennent leurs premiers résultats dès la première semaine.
✅ Prédictible
Mesurer les performances en Outbound Marketing revient à tenir compte de quelques indicateurs clés :
- Nombre de personnes contactées
- Taux d’ouvertures, clics et réponses
- Taux de conversations engagées
- Nombre (et %) de rendez-vous générés
- Nombre (et %) de signatures
- Chiffre d’affaires généré.
Cette simplicité et cette clarté en font, de très loin, un des canaux les plus faciles à appréhender sur le plan stratégique.
✅ Précis
Finalement, le meilleur pour la fin : l’Outbound Marketing permet de cibler de manière proactive les clients avec qui l’on souhaite travailler.
Ainsi, là où l’Inbound Marketing ne pourra que multiplier les gages et les efforts pour attirer les cibles les plus qualitatives possibles, l’Outbound offre la possibilité, quant à lui, de déterminer au préalable les contacts visés.
Il ne te reste qu’à définir ta liste des 100 entreprises avec lesquelles tu souhaites absolument travailler, puis de les contacter intelligemment jusqu’à l’engagement d’une première conversation.
Les inconvénients de l'Inbound Marketing :
❌ Plus coûteux
L'Inbound Marketing demande des ressources conséquentes : production de contenu, promotion, optimisation.
Un budget conséquent est indispensable pour maintenir une cadence régulière et une qualité optimale, ce qui alourdit les coûts à l'inverse de l'outbound marketing.
❌ Chronophage
Produire du contenu prend du temps :
- Identification des sujets
- Production des contenus
- Diffusion et distribution
- Analyse des performances
L'effort doit être constant pour tirer parti des effets cumulés. Une cadence difficile à tenir si les ressources sont limitées.
❌ Résultats progressifs
Bien que les effets de l'Inbound Marketing soient cumulatifs, voire exponentiels, ceux-ci se font sentir sur les moyen-long termes. Compte 2 à 3 mois pour commencer à obtenir des premiers résultats significatifs.
❌ Peu précis
L’Inbound attire un large public, mais il est complexe de cibler précisément les prospects. Contrairement à l’Outbound, qui permet de choisir ses contacts, l'Inbound repose davantage sur l'attraction que sur la précision.
Il n’est donc pas rare d’observer une qualité de leads relative, qui nécessite un affinage de la stratégie au fil du temps.
❌ Dépendance algorithmique
Les plateformes dictent la visibilité du contenu. Une mise à jour d'algorithme peut faire chuter les performances du jour au lendemain, mettant en péril l'ensemble de la stratégie.
Chaque plateforme et chaque réseau social voit ainsi ses algorithmes évoluer de manière substantielle tous les 6 à 18 mois. Ce qui contraint les créateurs à réévaluer leurs stratégies.
❌ Technique
Créer du contenu de qualité nécessite des compétences multiples (SEO, rédaction, graphisme).
Ces pré-requis techniques nécessitent :
- De monter en compétences sur des sujets étendus (chronophage)
- D’externaliser tout ou partie de la production (coûteux).
Les inconvénients de l’Outbound Marketing :
❌ Peu scalable
L’Outbound repose sur des actions manuelles. Pour augmenter ses résultats, pas d’autre choix : il faut augmenter proportionnellement les ressources humaines ou automatiser sans perdre en efficacité.
❌ Chronophage
Chaque prospect nécessite un effort unique :
- Identification et enrichissement
- Prise de contact
- Relances.
Un investissement quotidien en temps, surtout pour les équipes novices ou débordées.
❌ Prospects plus passifs
Les prospects contactés à froid sont, par définition :
- Moins enclins à répondre favorablement
- Moins enclins d’être dans une dynamique d’achat à l’instant-T
- Moins mature quant à leur problème et à leur recherche d’une solution.
❌ Résultats éphémères
Les campagnes d’Outbound génèrent des leads instantanés, mais l’effet s’estompe dès la fin de l’opération. En d’autres termes : si tu arrêtes de prospecter, plus rien ne se passe.
❌ Cycles de vente plus longs
Les prospects contactés nécessitent souvent un temps d'éducation plus long avant d'acheter, ce qui ralentit la conversion des leads en clients — et allonge, de fait, les cycles de vente.
Des cycles de vente dont la durée est, comme vu plus haut, un facteur prépondérant de la viabilité commerciale et financière de ton entreprise.
Délai des premiers résultats
Combien de temps faut-il pour obtenir ses premiers résultats en Inbound Marketing ?
En Inbound Marketing, il faut compter 2 à 4 mois en moyenne pour obtenir les premiers résultats. Ce délai s’explique par :
- Le temps nécessaire pour définir la stratégie
- Le délai de mise en place des outils nécessaires à son application
- Le délai de production des contenus
- Le temps nécessaire pour que l’audience découvre les contenus
- Le temps incompressible d’éducation de l’audience-cible.
Combien de temps faut-il pour obtenir ses premiers résultats en Outbound Marketing ?
En Outbound Marketing, il est possible d’obtenir des résultats dès la première semaine, voire dès le premier jour.
À condition, évidemment, que la stratégie soit impeccablement définie et exécutée.
Quels sont les canaux de l’Inbound Marketing ?
Les principaux canaux pour pratiquer l’Inbound Marketing sont :
- L’email Marketing (newsletter), qui te permet de posséder ton audience et de ne pas dépendre d’algorithmes ou de plateformes tierces.
- La production de contenu sur les réseaux sociaux, qui te permet, comme on l’a vu, de générer un haut niveau de notoriété, de réciprocité et d’éducation auprès de ton audience-cible.
- Les podcasts, qui te permettent d’approfondir encore plus la relation avec du contenu plus long et plus spontané.
- Les vidéos YouTube, qui te permettent, tout comme les podcasts, de proposer un contenu bien plus poussé que sur les réseaux sociaux au contenu plus “snackable”.
- Le référencement naturel (SEO), qui te permet de remonter de façon organique sur les moteurs de recherche, sur la base des requêtes de ton audience-cible.
Quels sont les canaux de l’Outbound Marketing ?
Les principaux canaux pour pratiquer l’Outbound Marketing sont :
- Prospection par téléphone (Cold Calling), ou le canal de prospection le plus intuitif et le plus rapide de mise en place, mais aussi le plus éprouvant.
- Prospection par email (Cold Emailing), ou le canal de prospection le plus scalable, mais aussi le plus exigeant — notamment depuis les mises à jour de Google et de Yahoo de début 2024.
- Prospection sur les réseaux sociaux (Social Selling), ou l’équivalent moins technique et encore plus conversationnel du Cold Emailing. Seul inconvénient : les plateformes permettent des volumes de prospection bien moins importants. Par exemple, compte maximum 15 invitations de connexion par jour sur LinkedIn.
- La publicité sur les réseaux sociaux (Social Ads), de loin le plus systématisable et le plus scalable des canaux Outbound, mais aussi le plus technique et le plus coûteux de mise en place.
- La publicité sur les moteurs de recherche (SEA)
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing : quels retours sur investissements ?
Avant de te partager des chiffres concrets, il nous faut répondre à cette question en reposant quelques bases.
Comme on l’a vu, l’Inbound et l’Outbound possèdent chacun leur lot d’avantages et d’inconvénients.
Des forces et de faiblesses complémentaires, chaque approche venant combler les lacunes de l’autre :
Ce qu’on comprend en les comparant de cette manière, c’est qu’Inbound et Outbound ne sont pas régis par la même philosophie, et ne répondent pas aux mêmes besoins.
L’objectif premier de l’Outbound Marketing est de générer des résultats commerciaux à court terme, par définition linéaires (une action → un résultat). On parle de “Sales Activation”, ou activation commerciale.
De son côté, la fonction première de l’Inbound Marketing est de générer de la visibilité, de la crédibilité et de la confiance auprès d’une audience toujours qualifiée, mais plus étendue.
Le but, ici, est de créer une relation à plus long terme, de sorte que les prospects, dès leur entrée dans une dynamique d’achat, pensent à notre marque et à notre produit. On parle de “Brand Building”, ou construction de marque.
On comprend alors toute la complémentarité des 2 approches :
- L’Outbound génère des résultats à court terme, mais peu durables.
- L’Inbound génère des résultats à long terme, mais durables et exponentiels.
Ce qu’illustre parfaitement le graphique ci-dessous :
Ce qu’il faut retenir de ces quelques lignes, c’est que les R.O.I. de ces 2 approches ne se mesurent pas de la même manière, dans la mesure où les résultats des actions d’Inbound Marketing sont, par nature, et bien que concrets, plus diffus et intangibles.
Cela dit, plongeons-nous un peu dans les chiffres :
En conclusion, que vous choisissiez l’Outbound ou l’Inbound Marketing dépendra avant tout de vos objectifs commerciaux et des ressources à votre disposition. L’Outbound, plus direct, est souvent perçu comme intrusif, mais peut générer des résultats rapides.
À l’inverse, l’Inbound demande plus de patience mais permet d’attirer des prospects qualifiés.
En combinant les deux approches de manière stratégique, vous pouvez maximiser votre portée tout en garantissant un retour sur investissement optimal pour votre entreprise.
Abonne toi à notre newsletter :
Et partage l'article sur les réseaux sociaux :
Rejoins nos75 000 membres
Et progresse en contninu grâce aux cours en ligne les plus complets en growth, Marketing, Product et Vente. 100% gratuitement.
Rejoindre le campus