La prospection téléphonique : les fondamentaux

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Ce qu'on va voir ensemble aujourd'hui :

• Ce qu'est (réellement) la prospection téléphonique
• Cold, Warm et Hot Calling, les différentes stratégies de prospection
• Les meilleurs outils à utiliser pour prospecter
• Pourquoi et comment tu dois préparer tes appels
• La méthode pour t'améliorer (vraiment) en continu

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Qu'est ce que la prospection téléphonique (en bref) ?

La prospection par téléphone consiste à contacter des prospects, c'est à dire des personnes susceptibles d'être intéressées par une offre, dans le but de leur vendre un produit ou un service.

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C'est une technique de marketing direct utilisée par de nombreuses entreprises dans leur stratégie commerciale. On peut citer par exemple des boites mastodontes comme Google ou Microsoft, mais on peut aussi parler du plus petits acteurs du domaine, notamment des logiciels Saas (Software As A Service), comme Agicap, Sellsy, Semrush, etc...

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On parle parfois de télémarketing, mais on ne va pas se mentir, plus personne n'utilise ce terme depuis 10 ans...

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Aujourd'hui, quand on parle prospection commerciale par téléphone, on parle d'aller chercher des vrais résultats, pour construire un véritable canal d'acquisition Outbound, redoutable d'efficacité.

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La réussite d'une stratégie de prospection téléphonique dépend de plusieurs éléments :

• Préparation d’une base de données segmentée avec attention
• Recherches préalables sur le prospect à contacter (identité, besoins, attentes)
• Compréhension de ce qu'est la vente et comment fonctionne le cerveau humain
• Préparation d’un script de vente efficace
• Un bon reporting et une bonne gestion des contacts appelés (analyse des appels, CRM)
• Le (gros) travail d'entraînement et de réécoute des appels

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Tu l'auras compris, une campagne de prospection téléphonique, ça se prépare bien avant de décrocher son téléphone pour passer son premier appel.

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Ce qui nous amène d'abord à à analyser...

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Les différentes stratégies de prospection téléphonique

Le terme de prospection téléphonique est assez généraliste. Plusieurs stratégies se cachent en réalité derrière ce mot :

• La stratégie de cold calling, (appel à froid),
• Le warm calling (appel tiède),
• Et le hot calling (appel à chaud).

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La différence entre les trois réside dans le degré d'intérêt montré par le lead ou le prospect que l'on va contacter..

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Lors d'un appel en Cold Call, la personne n'a réalisé aucune action dans notre sens et ne nous connaît ni d'Eve, ni d'Adam (ou alors nous n'avions aucun moyen de le savoir).

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En Warm Calling, en revanche, la personne nous connaît déjà et identifie ce que l'on fait (elle a assisté à un webinaire, réagi à un de nos posts sur les réseaux sociaux, etc...)

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En Hot Calling, la personne nous a contacté et explicitement certifié qu'elle était intéressée par notre produit (elle a rempli un formulaire sur noter site web, contacté par email, Linkedin, ou autre, donné son numéro de téléphone, etc..)

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Tu l'auras compris, plus ton prospect est chaud, plus il sera facile de le faire avancer dans ton entonnoir de vente et de prendre un nouveau rendez-vous pour aller plus loin.

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La prospection multicanal

Combiner la prospection par téléphone avec d'autres techniques, est un excellent moyen d'atteindre un maximum de personnes et augmenter tes chances de succès : on appelle ça une stratégie multicanal.

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Par exemple, en plus de contacter ton prospect par téléphone, tu peux poster un courrier dans sa boîte aux lettres (absolument pas), lui envoyer un pigeon voyageur (vraiment, toujours pas), ou trouver son adresse et frapper à sa porte (JAMAIS ! ).

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Ce qui fonctionne aujourd'hui, c'est combiner la prospection par téléphone avec du Cold Emailing (e-mailing à froid) et/ou de la prospection Linkedin. En utilisant  notamment des outils comme Waalaxy, tu peux créer de multiples points de contact et ainsi x10 tes résultats commerciaux.

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Mais ce sera le sujet d'un prochain article... Pour le moment, concentrons nous sur notre méthode du jour. Et on continue avec une partie des plus importantes...

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Comprendre le fonctionnement du cerveau humain (Émotion vs. logique) pour prospecter

Les gens décident avec leurs émotions, puis justifient leur décision avec de la logique.

Garde une chose en tête : aucun de tes choix n’est purement rationnel. Et il en va de même pour tes prospects.

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Tout ça se passe dans 3 zones du cerveau :

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1) Le cerveau reptilien

Qui gère les fonctions de survie primaire. La peur. Le plaisir. Les instincts.

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2) Le néocortex

Le centre du rationnel. Il veut du chiffre, de la donnée, des faits.

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3) Le système limbique

Le centre des émotions et de la mémoire. Car oui, les 2 sont liés.

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Pour convaincre ton prospect, tu devras satisfaire ces 3 zones. Garde toujours ça en tête.

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Note : Lors de nos appels de prospection, le but premier n'est absolument pas de vendre, mais plutôt de créer une relation de confiance pour amorcer un prochain entretien. Tu dois garder ces mécanismes en tête pour t'adapter plus facilement à une situation, aucunement pour vendre.

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La méthode pour une campagne de prospection téléphonique efficace

1.Trouver les bons contacts

Pour constituer une base de données solide, tu peux disposes de plusieurs solutions. Tu peux tout simplement avoir déjà récupéré par ton réseaux le contact de la bonne personne à contacter. Dès fois, un téléphone se cache simplement dans une signature de mail, sois bien attentif.

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Si tu n'as pas trouvé, tu peux utiliser des outils comme Kaspr (50 crédits offerts) ou Cognism, qui te permettent d'aller récupérer directement grâce à une extension, le numéro de téléphone d'une personne via Linkedin.

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(Parenthèse importante.

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Si tu es un entrepreneur en quête de croissance, on partage quotidiennement du contenu sur Linkedin autour des sujets Growth et entrepreneuriat (vente, marketing, produit, etc..).

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Pour rejoindre la communauté de + de 90.000 personnes, ça se passe sur le profil de Benoit, CEO de Scalezia.

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Fin de la paranthèse. 😉)

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Si tu préfères accéder à de grosses bases de données construites sur-mesure pour tes persona, tu disposes d'outils d'achat de base de données ou d'enrichissement RGPD-friendly comme :

• Dropcontact ( 👈 100 crédits offerts)
• Datagma (👈 100 crédits offerts)
• Societeinfo  (👈 1000 crédits offerts)
• Pharrow (👈-15% de réduction)
• Findcustomer (-50% sur le premier mois avec le code scalezia).

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Maintenant que tu as toutes les cartes en mains pour trouver les bonnes personnes, et avant de passer à la suite, il est important que tu notes quelque chose : Une bonne préparation tu auras, et de patience, de résilience et d'empathie, tu t'armeras.

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2. Te préparer avant de passer ton premier appel de prospection

a. Définis explicitement l'objectif de ton appel

Il est primordial que tu saches exactement ce que tu veux obtenir après tes appels de prospection téléphonique B2B.

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La plupart du temps, les objectifs de ton appel de prospection se résument à :

• Pitcher le produit ou service le plus clairement possible
• Qualifier ton contact au maximum (est-il bien la cible pour avancer sur un prochain rdv ?)
• Prendre un rendez-vous pour un prochain appel plus poussé si c'est le cas (découverte ou démonstration selon les organisations)
• Vérifier les coordonnées prises soient correctes et confirmer le prochain rendez-vous

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b. Connais ton interlocuteur

Ensuite, avant de passer ton premier appel, renseigne-toi sur ton interlocuteur.

• Quel est son poste ?
• Est-il un décideur ?
• As-tu des relations communes avec lui ?
• Quelles sont les problématiques de son entreprise ?
• Dans quel secteur d'activité travaille-t-il ?
• A-t-il déjà entendu parler de nous ou essayé des solutions concurrentes ?

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Plus tu en sais sur lui, plus tu pourras personnaliser ton discours et répondre au mieux à ses attentes.

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c. Prépare ton script de vente

Pour réussir ta prospection téléphonique B2B, il est important que tu aies un script de vente bien préparé.

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Ce script doit contenir les informations clés sur ton entreprise, ton offre et les avantages que tu peux offrir à ton interlocuteur.

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On en a d'ailleurs fais un article complet, qui parle du script de cold call idéal. On y parle icebreakers, réponses à objections, et préparation d'appel.

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Mais attention, ton script ne doit pas être figé ! Tu dois pouvoir t'adapter à chaque appel en fonction des réactions de ton interlocuteur.

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3. Sois sûr de toi pendant tes appels

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A. Surprend ton interlocuteur

Commence tout de suite par une phrase qui va susciter sa curiosité. Si tu as identifié des relations communes avec la personne, n'hésite pas à les utiliser.

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Essaie de créer ce qu'on appelle le "Waouh Moment". Trouve la catch phrase qui va interloquer la personne au bout du téléphone : une proposition de valeur expliquée de manière originale.

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B. Sois convaincant

Pendant tes appels de prospection téléphonique B2B, tu dois être sûr de toi et convaincant. Ton interlocuteur doit sentir que tu maîtrises ton sujet et que tu peux répondre à ses besoins.

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N'hésite pas à utiliser des arguments forts pour le convaincre (exemple : nous avons aidé "nom des entreprises" comme vous à répondre à "besoin de l'entreprise").

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c. Écoute activement

Lors de tes appels de prospection téléphonique B2B, écoute activement ton interlocuteur. Pose des questions ouvertes pour mieux comprendre ses besoins et adapte ton discours en conséquence.

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Ton interlocuteur doit sentir que tu es à son écoute et que tu veux vraiment répondre à ses besoins. Encore une fois, tout dépend de la stratégie que tu vas utiliser (cold, warm ou hot).

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3. Apprendre à gérer les objections de tes interlocuteurs

a. Anticipe les objections

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Pendant tes appels de prospection téléphonique B2B, il est important que tu anticipes les objections que pourraient avoir tes interlocuteurs.

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Prépare des réponses claires et précises pour chaque objection et essaie de les intégrer dans ton script de vente.

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Un exemple ici pour les cold calls, donné par Alexandre, un de nos Business Strategist chez Scalezia :

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Si tu es intéressé par la suite, ça se passe juste sur notre article cold call script 👈

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b. Écoute et réponds aux objections

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Lorsque tes interlocuteurs soulèvent des objections, écoute-les attentivement et réponds-y de manière claire et concise.

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N'essaye pas de les convaincre à tout prix, mais plutôt de répondre à leurs préoccupations et de les rassurer. En revanche, essaie de ne pas trop entrer dans le détail : l'objectif de l'appel est de prendre un nouveau rendez-vous, pas de vendre directement.

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c. Transforme les objections en opportunités

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Enfin, essaie de transformer les objections en opportunités. Si tes interlocuteurs ont des objections, cela signifie qu'ils sont intéressés par ton offre, mais qu'ils ont des doutes ou des craintes.

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Profite de cette occasion pour mieux répondre à leurs besoins et pour les convaincre.

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Par exemple :

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Objection : "Nous sommes déjà en discussion avec "nom de votre concurrent""

Réponse à objection : "Cela pourrait justement être l'occasion de vous expliquer ce que nous faisons afin que ayez toutes les cartes en main avant de prendre votre décision."

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4. Suivre les règles de la prospection téléphonique B2B

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a. Surveille tes horaires d' appel

Lors de tes appels de prospection téléphonique B2B, il est important de respecter les horaires de travail de tes interlocuteurs. Évite de les appeler tôt le matin ou tard le soir, et privilégie les heures de travail normales.

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b. Reste toujours courtois et professionnel

Pendant tes appels de prospection téléphonique B2B, sois toujours courtois et professionnel. Utilise un langage adapté à ton interlocuteur et évite les familiarités, qui peuvent être perçues comme déplacées.

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N'hésite pas en revanche à faire preuve d'un peu d'humour si la situation d'y prête. N'oublie pas une chose : tu dois t'adapter.

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5. Évaluer tes résultats et t'améliorer en continu

a. Évaluer et suivre tes résultats

Après chaque appel passé, note et évalue tes résultats.

• Combien de rendez-vous as-tu obtenu ?
• Pour combien d'appels passés ?
• Le contact était-il qualifié ?

Cette évaluation te permettra de mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

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Un exemple de notation et d'interprétations :

• Appels / décrochés (ratio mauvais = change de source de prospection)
• Décrochés / Pitch déballé (ratio mauvais = change d'accroche)
• Pitch déballé / Rendez-vous pris (ratio mauvais = vends moins et pense plutôt à focus sur ta prise de rendez-vous)

Si tu débutes, tu peux commencer par constituer un fichier de suivi de tes rendez-vous sur logiciel comme Notion.

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Si tu as quelques pesants d'or à investir, on te conseille notamment des outils comme le CRM Hubspot ou Sellsy, qui ont été pensés sur-mesure pour une gestion de la relation client ultra-efficace.

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b. T'améliorer en continu

Enfin, pour réussir en prospection téléphonique B2B, il est important de veiller à t'améliorer continuellement.

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Utilise tes évaluations précédentes pour ajuster ton script de vente, pour mieux comprendre les besoins de tes interlocuteurs et pour adapter ta prospection téléphonique en conséquence.

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Tu peux aussi réécouter tes appels avec ton équipe commerciale avec notamment des outils comme Modjo, qui proposent une interface intuitive et  qu'utilise d'ailleurs principalement notre équipe commerciale chez Scalezia.

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Pour terminer sur la prospection téléphonique

Pour résumer, la prospection téléphonique reste une méthode efficace pour trouver de nouveaux clients et accroître tes ventes en B2B.

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Cependant, pour qu'elle soit véritablement efficace, rappelle-toi que tu devras suivre les règles et bonnes pratiques dont on a parlé :

• Une organisation parfaite (fichier et plan de prospection),
• Une préparation d'appel impeccable (script et identification du prospect),
• Un déroulement d'appel maîtrisé (compréhension des mécanismes du cerveau humain),
• Un suivi de tes résultats et de ta performance lors des appels
• Un travail assidu sur tes compétences

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Alors n'hésite pas à mettre en pratique ces astuces pour réussir tes campagnes de prospection téléphonique et atteindre tes objectifs commerciaux  !

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