Comment trouver des clients : 5 stratégies (vraiment) efficaces

Mais avant d'entrer dans le vif du sujet, il était essentiel de rappeler que trouver des clients n'est pas simplement le fruit d'une bonne acquisition (c'est-à-dire, comment je contacte mes clients). Construire une machine à vente solide repose en fait sur 4 piliers :

• Une offre irrésistible qui répond à un (vrai) problème
• Un système qui génère un max de Leads
• Un système qui les convertit en clients
• Un système d’Onboarding des clients.

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Si tu nous suis, tu comprends qu'il te faut donc une offre irrésistible pour investir plus largement sur ton système d'acquisition. Car ce n'est qu'avec une offre claire et limpide que tu peux espérer générer de la croissance grâce à ton système d'acquisition.

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Sans une offre viable, tout l'argent que tu vas injecter dans ton acquisition (publicité, prospection, etc...) sera gaspillé, ou du moins pas investi de la manière la plus optimale.

Et c'est tout ce qu'on veut éviter. Pour ça on te donne la méthode pour construire ton offre minimale viable…

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Avant-propos : Construire ta MVO, première étape pour trouver des clients

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Établir une offre irrésistible, c’est l’étape à valider avant de parler d’acquisition.

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Bien qu'elle ne soit pas le sujet du jour, il était important de faire une piqûre de rappel.

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Pour travailler ton offre, tu vas définir ta Minimum Viable Offer (ton offre Minimum Viable).

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Bien qu'elle soit incomplète et pas optimale, elle te permet d'avoir un point de départ pour la suite des opérations.

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Celle-ci se constitue de 4 éléments :

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1) Une Unique Selling Proposition. Exemple : “Nous aidons les marques DTC à doubler leurs taux de conversion grâce à notre expertise CRO.”

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2) Une audience cible. Exemple : marques e-commerce DTC >1M€/an de CA

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3) Une seule et unique fonctionnalité. Exemple : optimisation CRO On-site

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4) Un prix correct. Exemple : 800€/mois

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En gros, pour construire une offre viable simplement, suis cette méthode :

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1. Cherche un problème douloureux, urgent et reconnu.

2. Une fois trouvé, cherche les audiences qui en souffrent le plus.

3. Contacte cette audience avec une proposition de valeur adaptée.

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Le diagramme qui découle de l’union entre ton produit (et donc ta MVO) et ton Marketing (ton acquisition) est le suivant :

La formule pour trouver des clients, c’est donc la bonne offre (avec la bonne proposition de valeur) avec la bonne audience, contactée par le bon canal d’acquisition.

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Et c’est justement sur ce dernier que l’on va se pencher aujourd'hui : l'acquisition.

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Les Meilleurs canaux d'acquisition à activer pour trouver des clients

Le meilleur hack en entrepreneuriat, c'est d'aller parler à tes clients, car c'est eux qui ont les clés pour améliorer ton produit.

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Et quel meilleur moyen, pour entrer en contact avec eux, que la prospection directe ?

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Elle possède deux avantages particuliers :

• Elle te confronte rapidement aux Feedbacks de ton marché
• Tu sais exactement à qui tu t’adresses et tu peux affiner ton ICP au fur-et-à-meusre

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En prospection, on distingue 3 canaux, qui pourront être utilisés de concert (on appelle ça la prospection multicanal) ou chacun indépendamment :

• Le téléphone (Cold Calling)
• Le mail (Cold emailing)
• LinkedIn (Outreach Linkedin).

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Aujourd’hui, on va évoquer ensemble deux d'entre elles : le Cold Calling et le Cold Emailing.

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Mais pour mener à bien ces campagnes, il était essentiel de te présenter un Framework indispensable pour toute action de vente ou de Marketing…

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Le Framework ELMR

ELMR est l'acronyme de : Emotions, Logique, Motivation et Récompense

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Cet outil va te permettre d'avoir une approche macro lorsque tu prépares tes appels et appels ou tes messages de prospection. Jetons-y un œil.

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On va détailler chaque point ensemble :

• Émotions : Que ressent ton audience ? Comment la personne que tu démarches va percevoir ta prise de contact ? Mets-toi à sa place, use d'empathie pour l'aborder de la meilleure manière.
• Logique : Quelles informations tangibles puis-je donner à mon interlocuteur pour l'aider à prendre la décision la plus rationnelle possible ? Anticiper toute question d'ordre logistique, pratique, etc...
• Motivation : Que puis-je lui dire pour l'induire à prendre une décision au moment où il ouvre mon message/reçoit mon appel ? FOMO (Offre limitée, places limitées, etc..), urgence de la situation, projection sur le changement...
• Récompense : Quelle valeur concrète je peux apporter à mon interlocuteur dans mon message ? Des conseils, une analyse, une information...

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Grâce à cet outil, tu seras capable de préparer au mieux tes prises de contact, car tu gardes le focus sur la personne que tu démarches : ses envies, ses craintes, ses besoins, etc...

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Passons maintenant à la première stratégie, pour le moins célèbre...

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1) La prospection téléphonique à froid (Cold Calling)

C'est le canal d'acquisition le plus direct pour aller chercher des clients.

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Celui qui te permet de te confronter directement au marché et d'avoir des résultats rapides.

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Un univers souvent mal compris, parfois sous-estimé, pourtant tellement puissant en B2B.

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Pour performer, suis ces étapes :

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1) Prépare ton terrain

Connaître ta cible, c'est le B.A.-BA. La moitié du travail se fait avant même d'avoir commencé.

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Prépare un fichier de prospection impeccable et surtout, apprends à connaître l'entreprise, et ton interlocuteur. Les outils :

• LinkedIn Sales Navigator (préparer tes audiences)
• Dropcontact + Datagma (enrichir tes données)
• Kaspr (trouver un téléphone sur LinkedIn)

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2) Ecris un script

Il est essentiel d'avoir une trame claire de ce que tu veux dire.

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Connais ton script par cœur pour créer de la spontanéité par la suite et revenir facilement dessus.

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Exemple :

• Présente-toi en donnant ton nom et prénom
• Annonce le nom de la société que tu représentes
• Valide que tu as le bon interlocuteur au bout du téléphone.
• Enfin, annonce les deux objectifs de l'appel : "J’aimerais savoir comment vous faites actuellement pour..." et "Si c'est pertinent je serais alors ravi de vous présenter notre offre / service pour éventuellement travailler ensemble."

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3) Icebreaker et objections

Essaie de démarrer tes appels en utilisant une relation commune ou une information unique que tu as pu trouver (salon, évènement, etc...).

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Quand quelqu'un te pose une objection, il t'invite dans son monde.

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A toi de transformer cette invitation en une opportunité.

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Exemple :

"Comment avez-vous eu mon numéro ?" 🤔

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Réponse : "Je sais que vous êtes la bonne personne dans la société... J'ai donc trouvé pertinent de vous joindre sur ce numéro que j'ai trouvé sur Linkedin. Ce n'est pas votre numéro professionnel ?"

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3. "Je ne suis pas intéressé !" 🤔

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Réponse 1: "Pas de soucis, vous connaissez déjà notre société ?"

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Réponse 2 : "Je ne vous ai pas réellement présenté ce que fait Nom de la société"

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Réponse 3 : "Quand pensez-vous qu'il serait pertinent d'échanger à ce sujet pour votre société ?"

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4) Le Debrief, ce moment crucial

Après l'effort, le réconfort. Mais aussi, l'analyse. 

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Utilise les bons outils, le bon CRM (Hubspot, Sellsy, etc...) Pour comprendre où tu excelles et où tu dois travailler un peu plus.

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Comme un sportif, entraîne-toi et réécoute tes appels téléphoniques pour t’améliorer (outil : Modjo).

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Tes KPI’s :

• Le nombre d'appels passés,
• Le nombre de blocages (barrage secrétaire),
• Le nombre de discussions effectuées (script terminé),
• Le nombre de RDV pris (aussi appelés "R2" pour deuxième rendez-vous : c’est ton objectif principal en cold call).

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À toi d’affiner tes KPI en fonction de tes objectifs ensuite. Pour résumer :

• Préparation d’une base de données segmentée
• Recherches préalables sur le prospect à contacter (besoins)
• Préparation d’un script de vente adapté à la cible que tu appelles
• Un bon reporting et une bonne gestion des contacts appelés (CRM)
• Le (gros) travail d'écoute de tes appels téléphoniques pour t’améliorer

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2) Le cold email pour trouver des clients

L’avantage du cold email réside dans sa capacité à envoyer des messages à plusieurs milliers de personnes en automatique et de manière groupée.

Jusqu’à ce que tu obtiennes une réponse (positive ou négative).

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Et tout ça pour un coût dérisoire, soit entre 57 et 127€ par mois pour avoir une suite de Cold Emailing prête à envoyer jusqu’à 2000 mails par jour.

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Pour automatiser sa prospection, voici les outils que l'on préfère utiliser :

• Waalaxy,
• Lemlist,
• La Growth Machine (plus avancé).

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Maintenant, voici la liste des ingrédients que tu devras réunir pour mener une bonne campagne de prospection.

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1) Le bon Targeting

Assure-toi d’avoir bien identifié les différentes audiences que tu veux cibler.

Segmente-les de façon à ce que chaque campagne cible une audience précise.

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2) Le bon listing

Il est temps de remplir ton fichier de prospection de contacts qui correspondent aux audiences qui t’intéressent. 

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Pour ça, utilise :

• LinkedIn Sales Navigator (préparer tes audiences)
• Dropcontact (enrichir tes données)
• Datagma (enrichir tes données)

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Pro tip : Utilise Dropcontact et Datagma en cascade pour maximiser tes chances de trouver les adresses mails de tes prospects.

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3) La bonne délivrabilité (technicité du mail)

Pour préparer un compte à délivrer un maximum, il existe 3 critères techniques importants :

1. Les programmations DNS (SPF, DKIM, DMARC)
2. Un Whois public (Pour vérifier : https://who.is/.)
3. Configurer correctement ton Reverse DNS

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Pour être sûr de délivrer tes emails, voici 11 conseils supplémentaires :

1. Ne contacte que des emails 100% valides

2. Sois constant dans tes volumes d’envois (flux d’envoi continu)

3. Surveille les variations de performances (test avec Glockapps)

4. Utilise un outil d’emailing adapté (Gsuite)

5. Envoie du contenu de qualité

6. Contacte une audience qualifiée

7. Évite à tout prix les blacklists

8. Pas d’URL Shorteners, que du "https"

9. Évite les Spamwords

10. Inclus une option de désinscription

11. Envoie les emails en ton nom et pas au nom de ton entreprise

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4) La bonne proposition de valeur et la bonne copie

On va parler ici de Copywriting.

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Le meilleur Framework que tu puisses utiliser pour tes messages : le CPPC.

CPCC, c'est pour : contexte, proposition, projection et Call-to-Action.

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Et voici, pour être le plus concret possible, un exemple de rédaction.

Si on décortique le message, on a :

1) Un contexte

On pose les bases de notre demande : Qu’est ce qui est à l’origine de cette prise de contact.

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Ce qu’on recherche : de l’émotion et de la tension narrative pour lui donner envie de lire la suite.

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2) Une proposition

Ici, on lui propose explicitement la valeur ajoutée que l'on propose et qui solutionnera son problème.

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3) Une projection

On le projette dans le futur en lui évoquant ce qu’il pourrait avoir s’il choisissait notre solution (et en évoquant ce que des entreprises similaires ont déjà atteint grâce à nous).

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4) Un CTA

Ici on termine avec un appel à l’action en demandant directement les disponibilités du contact et en évoquant une valeur dégagée (vous faire part de notre expertise).

3) Créer du contenu et attirer des clients : Inbound Marketing & Social Selling

Si tu veux développer ta marque, gagner en présence sur les réseaux sociaux est un très bon levier.

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Chez Scalezia, il y en a un qu’on maîtrise plus particulièrement bien (suspense…) : LinkedIn.

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Et qu’on sait, c’est un des canaux de communication et d'acquisition les plus puissants qui soient, en B2B, mais aussi en B2C, et aussi un des réseaux dont la portée organique est la plus forte.

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25 millions d'utilisateurs en France, tous secteurs et toutes activités confondues : la ressource est énorme.

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Chez Scalezia, on le sait bien, car il est, depuis le départ, notre canal d’acquisition n°1.

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Voici un schéma qui représente la place de LinkedIn chez nous et dans notre entonnoir de conversion.

C’est un réseau qui nous offre une énorme visibilité (+de 150k abonnés sur l’ensemble de l’équipe). Notoriété qui bénéficie énormément aux inscriptions à notre newsletter, et donc finalement au nombre de Leads entrants, et in fine, de clients signés.

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Mais tout ça est le fruit d’un volume et d’une fréquence de posts importants, distillés depuis longtemps.

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Si tu souhaites te bâtir une audience solide sur LinkedIn, finalement les règles sont assez simples :

• Publier beaucoup, souvent, longtemps. 
• Engager avec ton réseau et les autres créateurs
• Ne jamais avoir peur de te répéter.
• Noter 100% de tes idées, même les plus foireuses.
• Commenter 5 à 10 posts par jour (enfin, essayer).
• Ne pas chercher à impressionner mais à être compris.
• N’aborder qu’une idée par post et une info par phrase.
• Ne pas jouer un rôle et être toi-même le plus possible.
• Répondre un maximum aux commentaires.
• Apporter autant de valeur qu’il t’est possible d’en donner.
• Surfer sur les bonnes tendances pour prendre de la vitesse.
• Si un commentaire prend beaucoup de likes, fais en un post.
• Apprendre à écrire des accroches qui rendent la lecture inévitable.
• Suivre tes performances sur le temps long (meilleur outil : Shield).
• Republier, reformater, compléter ou rassembler tes meilleurs posts.
• Comprendre que la qualité est le dérivé d’une quantité intentionnelle.
• Garder en tête que les gens désirent 3 choses : être divertis, instruits et inspirés.
• Que les gens Likent pour 3 raisons : connivence, solidarité et reconnaissance.
• Ne parler qu’à 3 personnes : Ton toi du passé, ton toi du futur et ton client idéal.
• Garder en tête que l’algorithme n’est que le reflet codé des attentes des utilisateurs.

Les outils à utiliser : 

• ‍Shield AI : Un outil d’Analytics qui te donne les performances macro et micro de tes posts. Sers-t'en de 2 manières :

 1- Pour monitorer l’évolution de tes performances dans le temps.
2- Pour Repurposer ton contenu, en allant récupérer mon contenu le plus liké d’il y a 4 à 12 mois.

• ‍Canva : Pour la création des visuels notamment avec l’avènement des carrousels et des photos.‍
• PerfectPost : Une extension Chrome qui t’aide à optimiser tes posts avant publication et à tracker tes performances.‍
• Un bon outil de prise de notes, comme l’app Notes de l’iPhone, Notion, un Google Doc ou celui que tu préfères.

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Une fois que tu auras commencé ce travail de publication, tu n’auras plus qu’à orienter communauté où tu le souhaites, et voir ton nombre de Leads augmenter.

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Si tu veux creuser le sujet, on a fait une vidéo compilation de plus de 2 heures dans laquelle interviennent 7 entrepreneurs qui ont généré des revenus grâce à LinkedIn et qui te livrent leurs secrets sur un plateau. Une pépite.

4) Trouver des clients grâce à la recommandation

Qui n'a pas déjà recommandé un produit dont il était satisfait à ses proches ?

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Cette méthode est sans doute la plus vieille d'entre toutes.

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Et aussi la plus efficace, car le signal de confiance envoyé lorsque tu recommandes un service à un ami ou à un collègue est le plus fort et authentique qui soit...

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1 - La recommandation organique (le bouche-à-oreille)

Comme on vient de le voir, obtenir un client satisfait est une mine d'or pour trouver des clients.

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Le Referral (recommandation) est intimement corrélé au levier qu'on vient de traiter précédemment : la rétention.

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Ton objectif : Régaler tes clients à tel point qu’ils en parlent autour d’eux, et te recommandent à d’autres clients.

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C'est ce qu'on appelle la croissance organique de ton produit.

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On comprend donc que la recommandation est un levier incroyable, car ton coût dépensé en Marketing pour y arriver est proche de... 0€ !

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Son impact est directement corrélé à la qualité du service que tu délivres ou du produit que tu vends.

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Et par relation de cause à effet, meilleur sera ton produit, plus tu vas augmenter le nombre de tes recommandations. C'est ce qu'on appelle des boucles de Referral.

En réalité, cette boucle de recommandation peut donc être :

• Naturelle : Les clients en parlent d'eux-mêmes autour d'eux (bouche-à-oreille). Ton seul focus pour activer ce levier : faire en sort d'avoir toujours le meilleur produit possible.
• Sollicitée : Inciter tes clients satisfaits les moins loquaces d'en parler autour d'eux. Et là, il va falloir trouver des motivations pour y parvenir.

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Et c'est justement le prochain point qu'on va aborder ensemble...

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2 - Programme de recommandation sollicitée & parrainage

La recommandation ne se fait pas toujours de manière organique.

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Pourquoi ? Car certaines personnes auront tendance a être moins loquaces que d’autres, et donc n’expriment pas autour d’eux leur satisfaction.

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Pour pallier à cet écueil, il existe deux possibilités :

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1) La recommandation sollicitée

Obtenir de la part d’un client satisfait les coordonnées d’une personne de son entourage. 

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En obtenant le plus d’informations possibles sur ce nouveau prospect et en suggérant à ton client d’informer ou de prévenir son contact (en lui disant quelques mots sur vous et sur votre service), tu augmentes les chances de signer un nouveau client.

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On appelle ça la recommandation sollicitée.

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2) le parrainage client

Proposer une récompense au client contre une recommandation (un cadeau, un geste commercial, une rémunération). Il percevra alors son dû lorsqu’il amène un nouveau client à l’entreprise.

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Par exemple : 

• 10% sur X prochaine commande
• Un produit offert

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5) La rétention, ou comment garder tes clients à vie

Des gens t’ont fait confiance.

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Et tu sais quoi ? Il se pourrait que ces personnes deviennent tes meilleurs commerciaux (oui).

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En fait, la vente n’est que le point de départ de toute relation business.

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Et la meilleure façon de la pérenniser et de la renforcer sur la durée, c’est de t’assurer que la satisfaction de ton client soit optimale.

Par “optimale”, on entend une idée simple : dépasser les objectifs fixés.

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On a tendance à penser qu'un client satisfait reste.

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Mais dans les faits, la plupart des clients tout juste satisfaits ont une tendance à l’attrition tout aussi forte que les clients insatisfaits.

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Et ça tient en une explication simple : un produit tout juste satisfaisant n’a pas su se rendre indispensable.

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Une étude intéressante a été réalisée pour comprendre l'impact du bouche-à-oreille :

On pourrait résumer cet état de fait avec le théorème suivant :

• Un client insatisfait part et t’en fait perdre 9.
• Un client ravi reste et en faire venir 3 autres.
• Un client tout juste satisfait est un coup de poker.

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Dès lors, la meilleure façon d’apporter de la certitude et de la sécurité à ton business, c’est de miser très gros sur la pleine satisfaction de tes clients.

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Pour ce faire, il nous faut travailler à deux échelles : micro et macro.

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1- Échelle micro : surdélivrer

Les meilleurs entrepreneurs font toujours plus que ce qu’ils promettent.

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Et ça commence par bien calibrer ce qu’ils vendent en premier lieu.

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Assure-toi de toujours vendre quelque chose que tu es en mesure de produire en plus grande quantité que ce qui a été stipulé.

En gros : vends un 8/10, puis délivre un 9/10.

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Et si tu n’es pas en mesure, pour le moment, de fournir plus d’un 7/10, vends un 6/10 et adapte ton discours et ton prix en fonction.

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Car la première clé d’une bonne satisfaction client, c’est de savoir gérer les attentes de ses clients.

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Une fois cet équilibre trouvé, fais en sorte de choyer tes clients au maximum.

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Pour ce faire :

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1- Modélise sa Customer Journey

Avec Whimsical ou Miro, cartographie chaque étape du parcours client.

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Puis, pour chacune d’elles, demande-toi comment :

• La rendre plus agréable
• La rendre plus rapide
• Augmenter sa valeur ajoutée
• L’éliminer si inutile.

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2- Mise gros sur le Care

Donne un maximum d'attention à tes clients, montre-leur qu'ils sont importants pour toi.

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Chaque coup de fil, email, message LinkedIn, chaque marque d’attention, d’empathie et de soutien seront tout autant de signaux de confiance qui pèseront très gros dans la valeur qu’il percevra de ton produit ou service.

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N’oublie pas qu’un client n’achète pas qu’une solution à un problème.

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Il achète aussi un interlocuteur et une expérience.

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Fais en sorte d’être autant que possible à la hauteur de cette attente.

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Mais le Care, c’est aussi être à l’écoute des éventuelles insatisfactions.

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À ce stade, ton offre ne sera pas parfaite. Il te faut donc redoubler de vigilance quant aux éventuels couacs.

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Rends-toi disponible, attentif, et surtout : ne laisse absolument aucun problème sans solution.

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Pour résumer :

Si, à ce stade, tu t’assures que :

• Chaque client obtient plus que ce qu’il est venu chercher
• Toute insatisfaction soit transformée en satisfaction,

Tu as déjà gagné la partie.

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2- Échelle macro : amélioration continue de l’offre

En investissant sur le Care, tu vas démultiplier les interactions avec tes clients.

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Et c’est une excellente nouvelle. Car chaque échange est une opportunité en puissance de recevoir du feedback.

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Et chaque feedback est une opportunité en puissance d’améliorer ton offre et ton service.

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En gros : de faire un peu mieux de semaine en semaine.

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Ces Feedbacks, utilise-les de la manière suivante :

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1- Analyse

Tout d’abord, compile les feedbacks en un seul et même endroit.

L’objectif : en identifier les patterns. Fais toujours au plus simple.

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Une Google Sheet ou n'importe quel logiciel de traitement de texte fera largement l’affaire.

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⚠️ Pro tip : Attention, il faut que tu sois attentif ici, car certains feedbacks amèneront un changement évident à mettre en place au plus vite.

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Dans ce cas précis, l’implémentation s’imposera d’elle-même. N’oublie pas que l’intuition et le bon sens sont des pierres angulaires de toute démarche entrepreneuriale.

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2- Exécute

Une fois les patterns identifiés, implémente au plus vite les changements qui s’imposent :

• Dans le produit, pour que tes clients actuels en bénéficient au plus vite.
• Dans ton offre/discours, pour que tes nouveaux prospects y soient confrontés.

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N’oublie pas : vélocité > perfection

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Pour conclure

On arrive à la fin de cet article. Si on devait faire un récapitulatif... au cours de cette lecture, tu as exploré :

• Les concepts de MVO et ELMR, pour aborder au mieux ton acquisition.
• Des moyens innovants d'améliorer ton approche commerciale, que ce soit via des appels à froid ou des Cold Emails.
• Comment utiliser Linkedin pour construire une machine à Leads
• Le rôle primordial du Care dans la fidélisation client et le développement exponentiel de ton activité.
• Des astuces pour stimuler le bouche-à-oreille et inciter au parrainage, multipliant ainsi ton audience-cible.

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Sache que nous voulions mettre en avant les canaux d'acquisition les plus faciles de mise en place, et surtout rapides en matière de génération de résultats.

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Il en existe bien entendu d'autres comme le SEO, le SEA, les Social Ads (Linkedin Ads, Meta Ads, etc...), les partenariats, les relations presse, le Marketing d'influence, etc... sur lesquels tu pourras ensuite t’appuyer pour développer ton acquisition de manière plus intense.

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Commence avant tout par appliquer ces stratégies pour aller chercher les Leads dont tu as besoin et les transformer en nouveaux clients !

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Dernière chose, si tu souhaites gagner du temps pour avoir des résultats concrets, sache que l'on ouvre 15 places tous les mois pour notre programme l'Advisory, dans lequel on t'accompagne pour booster ta croissance et augmenter ton Chiffre d'Affaires de +30% ! Si tu es ambitieux et motivé, ça devrait te plaire.

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Les cartes sont entre tes mains, à toi de jouer... 🎲