Comment allier Inbound et Outbound Marketing : 3 stratégies clé-en-main
On l’a vu dans l’article Inbound vs Outbound marketing : allier Inbound et Outbound, à terme, est indispensable.
Qu'est-ce que l'outbound ? L'outbound marketing est une stratégie de marketing sortant qui vise à diffuser un message directement auprès des consommateurs.
Elle utilise des canaux tels que la publicité en ligne et les événements physiques pour atteindre les clients potentiels, et reste pertinente malgré les évolutions technologiques.
C’est d’ailleurs la raison pour laquelle, chez Scalezia, nous nous assurons que nos clients se structurent de sorte à être actifs sur au moins un canal de chaque :
- Un canal Outbound qui leur permet de générer des résultats à court terme et facilement mesurables.
- Un canal Inbound qui génère des résultats cumulatifs à plus long terme, tout en facilitant leurs ventes à court terme.
En fait, la bonne question à te poser n’est pas “lequel choisir”, mais : “comment m’assurer de les combiner de la meilleure manière” ?
C’est exactement ce que nous allons voir dans cet article — en passant en revue les 2 approches qui nous permettent d’obtenir les meilleurs résultats possibles en alliant le meilleur des deux mondes.
Introduction
L’Inbound Marketing et l’Outbound Marketing sont deux stratégies marketing complémentaires qui visent à atteindre les objectifs d’une entreprise.
L’Inbound Marketing consiste à attirer les clients en leur proposant des contenus de qualité, tandis que l’Outbound Marketing consiste à aller chercher les clients en leur présentant directement les produits ou services de l’entreprise.
En combinant ces deux approches, une entreprise peut maximiser son impact et atteindre un public plus large et plus engagé.
Les contenus de qualité créés par l’Inbound Marketing attirent naturellement les clients potentiels, tandis que les actions directes de l’Outbound Marketing permettent de capter l’attention de ceux qui ne seraient pas venus spontanément.
Cette synergie entre Inbound et Outbound Marketing est essentielle pour une stratégie marketing efficace et complète.
Définitions et différences entre les stratégies marketing
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
L’Inbound Marketing est une stratégie marketing qui consiste à attirer les clients en leur proposant des contenus de qualité, tels que des articles de blog, des vidéos Youtube, des podcasts, des newsletters ou encore du posting LinkedIn.
Cette approche vise à établir une relation de confiance avec les clients potentiels en répondant à leurs besoins et en leur fournissant des informations utiles et pertinentes.
En créant des contenus qui intéressent et engagent, l’Inbound Marketing permet de générer des leads qualifiés et de les convertir progressivement en clients fidèles. Cette stratégie marketing repose sur la création de valeur et l’interaction continue avec le public cible, ce qui renforce la crédibilité et l’autorité de l’entreprise sur son marché.
Qu’est-ce que l’Outbound Marketing ?
L’Outbound Marketing, également connu sous le nom de marketing sortant, est une stratégie marketing qui consiste à aller chercher les clients en leur présentant directement les produits ou services de l’entreprise.
Contrairement à l’Inbound Marketing, qui attire les clients par des contenus de qualité, l’Outbound Marketing utilise des canaux tels que le Social ads, le SEA, le Cold Emaling, le Cold Callou encore l'outreach LinkedIn pour atteindre son audience.
Cette approche proactive permet de toucher rapidement un large public et de générer des résultats à court terme.
Bien que souvent perçu comme plus intrusif, l’Outbound Marketing reste une méthode efficace pour augmenter la notoriété de la marque et stimuler les ventes, surtout lorsqu’il est bien ciblé et personnalisé.
1) Outbound-to-Inbound marketing
Cette approche est d’une efficacité redoutable.
Le principe est simple : utiliser la précision de l’Outbound pour diffuser du contenu à forte valeur ajoutée et inciter les prospects à compléter une action ciblée.
Pour ce faire :
1. Crée un contenu à très forte valeur ajoutée
- Mets sur le papier un plan d’action complet (et concret) pour résoudre le problème DUR
- Fais-en un contenu clair et actionnable, qui résout vraiment le problème du client.
- Formats : vidéo Loom ou PDF
- Attention : zéro rétention d’info. Donne tout.
Pour créer un contenu de haute valeur, voici quelques conseils : élaborez des stratégies ciblées pour capter l'attention des consommateurs et les divertir.
Outils : loom, Canva, Whimsical
2. Rédige une séquence d’emails de prospection
Suis cette structure :
- Email 1 : partage du contenu à forte valeur ajoutée
- Email 2 (à J+2) : demande de feedback
- Email 3 (à J+4): partage d’un succès client et proposition de RDV
- Email 4 (à J+5): dernière relance.
Pas plus de de 50-100 mots par email.
Rédige ton email 1 de cette manière :
Étape 1 — contexte : “Je vous contacte depuis LinkedIn car [OBSERVATION].”
Étape 2 — proposition : “On vient de finaliser [DOC] pour [RÉSOUDRE PROBLÈME] et je me suis dit que cela vous serait utile.”
Étape 3 — projection : “[STRATÉGIE] a aidé [CLIENT SIMILAIRE] à obtenir [RÉSULTAT] en [DURÉE].”
Étape 4 — appel à conversation : “Curieux d’avoir vos retours”
3. Contacte 20-50 leads/jour
Veiller à surveiller :
- Tes ouvertures (>60%)
- Tes réponses (>15%)
- Tes clics (>20%)
Attention : veille à rebondir sur toutes les réponses, même les négatives. L’objectif : comprendre les raisons de ces refus pour en diminuer la fréquence au fil du temps.
Outils :
- Pour générer des listes de contacts qualifiés : LinkedIn Sales Navigator, Pharow, Dropcontact, Datagma, Clay.io
- Pour les envois : lemlist, La Growth Machine
La beauté de cette approche est qu’elle te permet d’atténuer l’intensité commerciale par un apport de valeur proactif, accentué par une demande de feedbacks qui permet au prospect de se positionner de la manière qui lui semble la plus pertinente.
Le tout en démontrant de façon concrète et visuelle ton expertise, ta crédibilité et l’efficacité de ton produit ou service.
2) Inbound-to-Outbound Marketing (ou Appointment Setting)
L’inconvénient majeur de l’Inbound est qu’une majorité des prospects, pourtant qualifiés et dans une dynamique d’achat, ne rentreront pas spontanément dans un cycle de vente.
L’enjeu est donc de les amener en douceur vers une discussion propice à l’instigation d’une dynamique de vente.
Et pour ce faire, rien de mieux que le setting.
Le setting, ou appointment setting, consiste tout simplement à engager une conversation, puis une relation, avec l’audience qui engage de près ou de loin sur les contenus que tu publies.
L’idée, ici, est de t’appuyer sur les différents signaux envoyés par les membres de ton audience, tels que :
- Les téléchargements de contenus
- Les demandes de connexion
- Les commentaires
- Les likes
- Les interactions sur les réseaux sociaux.
En structurant la conversation de la bonne manière (ce que nous appelons, chez Scalezia, l’ingénierie conversationnelle), il t’est possible de générer des résultats considérables.
Pour te donner une idée : le setting nous a permis de littéralement doubler les retombées commerciales de nos contenus.
Ce que ça veut dire, c’est qu’à tout moment, ton contenu ne te permet de capter que 50% de ton audience prête à entamer un échange avec toi.
Savoir engager des conversations de qualité avec ton audience est donc un indispensable.
À quels résultats m’attendre avec le setting ?
Voici les résultats que l’on a chez Scalezia en setting sur 6 mois :
- 913 messages envoyés
- 622 réponses (donc conversations lancées), soit 68%.
- 309 propositions de RDV sur ces 622 réponses, soit 50%.
- 223 appels planifiés, soit 72% d’acceptation et 25 % sur l’ensemble des messages envoyés.
En d’autres termes, grâce au setting, il nous faut contacter 4 personnes pour générer un rendez-vous.:
Avec une base de 25 % qui partent en RDV :
- 10 conversations engagées → 2 à 3 RDV/mois
- 50 conversations engagées → 12 RDV/mois
- 100 conversations engagées → 25 RDV/mois
À quoi ressemble une conversation de setting ?
Voici un petit exemple concret, issu de mes propres conversations sur LinkedIn :
3) Débuter en Outbound Marketing : stratégie clé-en-main sans prospection ni création de contenu
Et pour finir en beauté, il est temps de prendre le contre-pied de tout ce que nous avons vu jusqu’à présent.
Il t’est possible de générer jusqu’à 60 prospects par mois, en seulement 30 minutes par jour.
Le tout sans prospection à froid, sans créer toi-même du contenu, et sans payer le moindre outil.
Ce qui rend cette méthode aussi efficace, c’est tout simplement qu’elle revient aux principes premiers d’une stratégie Marketing efficace :
- Une audience ciblée\
- Un contexte pertinent\
- Un message adapté.
Voici quelques exemples concrets d'outbound marketing : les campagnes emailing et la prospection téléphonique, qui illustrent la diversité des tactiques disponibles.
La voici, étape par étape :
1. Ouvre une recherche LinkedIn.
2. Recherche un post en lien avec ta thématique.
Tips :
→ Utilise le critère “Latest” pour des posts plus récents.
→ Utilise les opérateurs booléens (“”, AND, NOT, etc.) pour plus de précision
→ Choisis un post ayant reçu 20 à 100 likes, pour t’assurer d’avoir suffisamment de volumes
→ Avant validation, vérifie que la majorité des Likers correspond effectivement à ta cible.
Voici, par exemple, un post pertinent :
3. Like les commentaires de profils correspondant à ta cible.
Cette étape est clé, car elle te permet d’envoyer une notification à chaque contact, et d’instituer, de fait, un premier élan de réciprocité avec des derniers.
N’oublie pas la force du biais de simple exposition : plus tu es visible, plus les chances de t’apprécier s’élèvent.
4. Envoie-leur un message privé qui rebondit sur leur commentaire.
Pour ce faire, base-toi sur le modèle de message ci-dessous :
5. Fais de même avec les likers, en rebondissant sur le post.
Là, pas de secret, mis à part de la patience et de l’abnégation.
Tips :
→ Entame chaque échange par une question
→ Intéresse-toi sincèrement à ton interlocuteur
→ Ne parle pas de toi.
→ Ne pense pas “transaction”, pense “relation”.
→ Crée du lien, questionne, échange, apporte de la valeur.
6. Engrange 15 conversations par jour. Du lundi au vendredi.
En moyenne, cette stratégie génère 20% de conversions en appels.
Ce qui nous donne :
15 conversations/jour x 20 jours = 300 conversations x 20% de conversions = 60 appels bookés
Le seul inconvénient avec cette stratégie, c’est sa force : créer de la valeur avec des petites actions simples répétées de façon inlassable.
Les avantages de l’alliance Inbound et Outbound Marketing
Amélioration de la visibilité et de la crédibilité de l’entreprise
L’alliance de l’Inbound Marketing et de l’Outbound Marketing peut considérablement améliorer la visibilité et la crédibilité de l’entreprise.
En combinant la création de contenus de qualité avec des actions de marketing direct, une entreprise peut attirer et engager un public plus large et plus diversifié.
L’Inbound Marketing permet de créer des contenus qui répondent aux besoins et aux intérêts des clients, renforçant ainsi la confiance et la fidélité.
Parallèlement, l’Outbound Marketing permet de présenter directement les produits ou services de l’entreprise aux clients potentiels, augmentant ainsi la notoriété de la marque et générant des leads qualifiés.
Cette alliance permet également de personnaliser les messages marketing en fonction des besoins spécifiques des clients, ce qui améliore l’efficacité des campagnes et réduit les coûts marketing.
En utilisant les deux stratégies de manière complémentaire, les entreprises peuvent maximiser leur impact et atteindre leurs objectifs de croissance plus rapidement.
Il est crucial de planifier et d’exécuter cette combinaison de manière stratégique, en définissant clairement les objectifs marketing et en choisissant les canaux et outils les plus appropriés pour les atteindre.
En fin de compte, l’alliance de l’Inbound et de l’Outbound Marketing offre une approche holistique et équilibrée pour développer une stratégie marketing réussie.
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