Développer un système de prospection et travailler sa conversion dans un marché à très forte inertie
Témoignage
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Maurice Schwab
Je suis pleinement autonome sur les différents chantiers entamés. Rien que sur le suivi de mes prospects, je sais où j’en suis, je suis mieux mes dossiers en cours, je peux relancer mes dossiers en souffrance. L’accompagnement Scalezia me permet d’avancer sereinement.
Problématique
Maurice a commencé à développer son activité il y a 10 ans, sur la base des clients de son père, dans le secteur des logements collectifs. Depuis, il s’est également ouvert aux marchés publics, où les projets sont plus intéressants et rémunérateurs, mais aussi beaucoup plus longs à se mettre en place. L’agence est ainsi passée d’un seul à plus de 20 clients récurrents. Toutefois, depuis le démarrage de son activité, et en particulier avec la crise du secteur immobilier, l’agence connaît des fluctuations d’activité importantes.
Objectifs
- Confirmer le positionnement stratégique de Schwab pour assurer des bases sereines avant d’entamer l’acquisition
- Mettre en place une stratégie d’acquisition multicanale personnalisée pour rentrer en contact avec les promoteurs immobiliers privés locaux et augmenter le nombre de demandes d’études de faisabilité
- Optimiser la structuration de la stratégie commerciale pour diminuer l’inertie du développement des projets et augmenter la performance sales
- Mettre en place une stratégie de réseau auprès des acheteurs publics, pour augmenter le nombre de projets remportés, se positionner sur des projets plus rémunérateurs et accélérer le développement des projets publics
Stratégie
- Depuis le démarrage, Maurice a développé son portefeuille de clients via son réseau et le bouche à oreille. Quasiment aucune prospection sortante n’a été réalisée. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il subit de plein fouet les fluctuations du secteur puisqu’il dépendant de la demande entrante. Pour réduire cette dépendance, l’objectif est donc de développer un système d’acquisition outbound avec lui, lui permettant à la fois d’anticiper les périodes creuses, mais aussi de s’orienter vers des clients et des projets plus qualitatifs et rémunérateurs. Étant donné la faible profondeur de marché, l’objectif est de segmenter fortement les campagnes et de personnaliser au maximum les messages envoyés.
- Maurice évolue sur un marché complexe en terme de pratiques commerciales. Le process de vente de l’agence est fortement contraint par certaines étapes incompressibles et totalement hors de la responsabilité de Maurice. Les cycles de vente sont extrêmement longs. Et les pratiques de la profession font que les études de faisabilité, qui sont réalisées en amont de tout projet, ne peuvent être rémunérées. Face à ces contraintes, l’objectif est donc d’optimiser le process de vente à chaque étape, de travailler davantage les techniques de vente, et de mettre en place des process de relance pour garder un contact étroit avec les prospects et mieux traiter les études de faisabilité en souffrance.
- Les appels d’offre sont bien évidemment un axe de développement important pour les marchés publics. Toutefois, les résultats de l’agence en la matière ne sont pas forcément toujours satisfaisants. L’objectif est donc de mettre en place une véritable stratégie de réseau envers ces acheteurs publics, en mappant tous les organismes et événements dans lesquels Maurice doit être présent, en travaillant des pitchs de présentation de l’agence à destination des élus, en lançant des campagnes de prise de contact avec ces derniers, et en retravaillant les appels d’offres.
- Enfin, pour plus de visibilité et d’interactions, que ce ce soit avec la cible des promoteurs ou celle des acteurs publics, nous posons les premières bases d’une stratégie de social selling sur Linkedin, avec l’objectif d’instaurer une régularité dans les publications.
Performance
- Validation des personaes et proposition de valeur correspondantes
- Développement d’une nouvelle offre à destination des agences immobilières
- Deux campagnes d’acquisition lancées (56 et 23 contacts) et un plan d’action défini pour les suivantes
- Fluidification des RDV sales
- Optimisation du suivi CRM
Performance
On vous tient au courant le plus rapidement possible !
Depuis le début de notre collaboration, en début d'année, plus de 500 nouveaux clients ont été remontés à la suite de nos différentes stratégies d'acquisition.
